11月15日，由安琪紐特和中童傳媒聯(lián)合主辦的“中國嬰童產(chǎn)業(yè)零售發(fā)展論壇”在廣州隆重舉行。來自廣東及周邊省市的嬰童連鎖的眾多客戶、業(yè)內(nèi)專家圍繞“告別高毛利時(shí)代如何選擇真正粘合門店流量的高附加值品類”、“如何把握營養(yǎng)品法規(guī)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，快速發(fā)展”、“門店如何升級(jí)，鎖定核心會(huì)員”等課題開展了討論。精彩的課題，得到參會(huì)嬰童連鎖負(fù)責(zé)人的一致好評(píng)。

“史上最嚴(yán)”的《嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊(cè)管理辦法》正式實(shí)施已一月有余，新政對(duì)品牌商的洗牌效應(yīng)已逐漸顯現(xiàn)。對(duì)于奶粉這一品類，隨著大部分的雜牌貼牌產(chǎn)品被逐出市場，奶粉高毛利時(shí)代正式終結(jié)。另一方面，嬰童門店的客流遭到電商沖擊，讓另一個(gè)傳統(tǒng)高毛利磁石產(chǎn)品——紙尿褲的地位也岌岌可危。

在奶粉、紙尿褲利潤率大幅下滑的背景下，母嬰店必須調(diào)整門店商品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)更多高毛利品類。而營養(yǎng)品利潤高、消費(fèi)潛力大，無疑是最佳的品類選擇之一。

營養(yǎng)品成為嬰童連鎖的產(chǎn)品樞紐

營養(yǎng)品對(duì)于母嬰店的作用，已經(jīng)上升到戰(zhàn)略層面：相比其它品類，營養(yǎng)品需要專業(yè)知識(shí)和專門的銷售技巧。

和奶粉、紙尿褲等標(biāo)品不一樣，營養(yǎng)品推薦需要專業(yè)的營養(yǎng)知識(shí)。一個(gè)門店如果營養(yǎng)品做的好，店員專業(yè)素質(zhì)就高，就能夠極大地增強(qiáng)消費(fèi)者粘性，從而帶動(dòng)其它品類銷售，提升整體銷售額，門店的美譽(yù)度也會(huì)因此加分。佛山市禪喜婦嬰用品實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理皮清如在交流中提出“營養(yǎng)品是嬰童門店專業(yè)服務(wù)的試金石，做好營養(yǎng)品就能做好其他品類”的觀點(diǎn)也得到了大家的認(rèn)同。

佛山市禪喜婦嬰用品實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理皮清如（右）作交流

調(diào)查顯示，隨著嬰童行業(yè)的快速發(fā)展，嬰童營養(yǎng)品獲得了快速發(fā)展。2015年中國孕嬰童產(chǎn)業(yè)調(diào)查報(bào)告指出，嬰童門店品類銷售排行榜中，營養(yǎng)品的銷售從2014年的第5位上升到第3位。2016年7月CBME中國孕嬰童產(chǎn)業(yè)調(diào)查報(bào)告則指出，嬰童門店未來希望擴(kuò)大陳列面積的品類中，營養(yǎng)品的陳列面積已由第7位上升到第3位。

正如安琪紐特總經(jīng)理朱銀宏在論壇開幕辭中所說，伴隨消費(fèi)理念從“治已病”轉(zhuǎn)變到“治未病”，以預(yù)防、保健為主，以及法律法規(guī)的不斷完善，營養(yǎng)品已成為嬰童門店向消費(fèi)者推介其它產(chǎn)品的樞紐，并成為嬰童連鎖未來最有希望提升銷售業(yè)績的品類之一。

安琪紐特總經(jīng)理朱銀宏致辭

賣好營養(yǎng)品的夢(mèng)想很豐滿，但現(xiàn)實(shí)很骨感

嬰童營養(yǎng)品行業(yè)的快速發(fā)展，催生了部分廠商對(duì)短期利益的追求，進(jìn)而帶來如假冒偽劣等負(fù)面問題，造成市場信心受挫。

同時(shí)，嬰童營養(yǎng)品法規(guī)變化較快，很多從業(yè)者缺乏相應(yīng)的法規(guī)意識(shí)，不知道到底哪些產(chǎn)品合規(guī)，哪些產(chǎn)品違規(guī)，出現(xiàn)問題只能“躺槍”。

安琪紐特總經(jīng)理助理江波在《新食安法風(fēng)口，如何搶占嬰童行業(yè)制高點(diǎn)》的主題演講中指出，嬰童行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)，管理規(guī)范。尤其是新《食品安全法》明確了營養(yǎng)保健品的合法身份，嬰童渠道銷售營養(yǎng)食品，更加名正言順。新食安法對(duì)相關(guān)很多市面不合規(guī)的行為進(jìn)行了明確規(guī)定，如鱈魚肝油等被列入保健食品原料目錄的原料只能用于保健食品生產(chǎn)，不得用于其他食品生產(chǎn)；膠囊等產(chǎn)品暫不納入普通食品市場準(zhǔn)入范圍，大量打擦邊球的夾心軟糖、凝膠糖果等將消失；保健食品實(shí)行注冊(cè)和備案雙軌制，備案主體必須是生產(chǎn)企業(yè)，同一企業(yè)同一配方產(chǎn)品只能同一品牌，大量貼牌產(chǎn)品將消失。

安琪紐特總經(jīng)理助理江波做主題演講

江波斷言，以往只要某個(gè)品類的營養(yǎng)品暢銷，其他不知名品牌就開始以高毛利、高提成介入。這些品牌很多沒有配套的動(dòng)銷方案，打著法律法規(guī)的擦邊球，給門店帶來短暫的利潤后，隨后則會(huì)出事甚至消失，給門店留下一堆后遺癥。這種情況，稍有洞察力的連鎖老版都不會(huì)再讓其發(fā)生。

因?yàn)?，隨著一系列法規(guī)的頒布實(shí)施，最終將使保健食品產(chǎn)品從配方、含量上趨于同質(zhì)化，最終比拼的將是品牌商的管理水平、專業(yè)服務(wù)和解決方案。

這一斷言，也在論壇期間的廠商交流環(huán)節(jié)中得到渠道代表的認(rèn)可和推崇。

品牌商積極布局，安琪紐特拔得頭籌

正是意識(shí)到潛在的市場風(fēng)險(xiǎn)，各地上規(guī)模的嬰童連鎖均加強(qiáng)了對(duì)孕嬰童營養(yǎng)品采購的管控力度，毛利已不再是唯一衡量指標(biāo)，堅(jiān)持與具有專業(yè)服務(wù)能力的品牌商合作成為行業(yè)共識(shí)。而渠道的轉(zhuǎn)變，也倒逼品牌商強(qiáng)化自身實(shí)力，為渠道提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，以及周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

陽江寶寶屋敖斌在論壇中的觀點(diǎn)，代表了大家的心聲。他說，他希望和有產(chǎn)品、有方案、有服務(wù)的專業(yè)廠家團(tuán)隊(duì)一道，練好內(nèi)功，提升服務(wù)水平，共同把營養(yǎng)品份額做大。與安琪紐特合作8年以來，寶寶屋最看重安琪強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力、制造能力，以及獨(dú)特的“以動(dòng)銷為導(dǎo)向的服務(wù)型營銷體系”。

陽江寶寶屋敖斌交流中

專注酵母特色，打造產(chǎn)品差異化

安琪紐特核心產(chǎn)品均以酵母源為基礎(chǔ)。酵母作為食品，本身富含優(yōu)質(zhì)完全蛋白、優(yōu)質(zhì)礦物質(zhì)、完整的維生素B群以及膳食纖維四大類營養(yǎng)素，還富含葡聚糖、谷胱甘肽等50多種生物活性物質(zhì)。是安全、理想的天然營養(yǎng)源。

同時(shí)，酵母是高效、安全的“生物轉(zhuǎn)化器”。它在生長過程中能按人類的意志要求來吸收和同化微量礦物質(zhì)，并將其從無機(jī)形態(tài)轉(zhuǎn)化為有機(jī)形態(tài)，成為最容易被人體吸收利用的微量元素，同時(shí)又消除了某些元素可能帶來的毒副作用。安琪利用酵母的這種特性，開發(fā)出多種可用于補(bǔ)充微量元素的營養(yǎng)素，如富鋅酵母、富硒酵母、富鉻酵母等，具有安全、高效吸收的特點(diǎn)，非常適合對(duì)安全性要求較高的孕嬰童人群食用。

安琪進(jìn)入營養(yǎng)品領(lǐng)域的信心，來自安琪在酵母領(lǐng)域一家獨(dú)大的技術(shù)實(shí)力，尤其是“深挖酵母營養(yǎng)功能”的開發(fā)主線，這與任何一家營養(yǎng)品公司都不同。

25年來，安琪紐特專注嬰童營養(yǎng)，專注酵母特色，開發(fā)的酵母鋅、酵母蛋白粉系列、山楂酵母片等特色產(chǎn)品，以其獨(dú)特的賣點(diǎn)、可靠的效果，贏得了嬰童連鎖和消費(fèi)者的認(rèn)可。

憑借強(qiáng)大的產(chǎn)品力，安琪紐特連續(xù)四屆榮獲中國保健品十大公信力品牌獎(jiǎng)，并在2016年7月榮獲CBME AWARDS中國孕嬰童產(chǎn)業(yè)獎(jiǎng)“卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，成為20年來唯一一個(gè)獲此獎(jiǎng)項(xiàng)的營養(yǎng)品品牌。

朱銀宏（左四）領(lǐng)取“卓越貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”

產(chǎn)品合法合規(guī)，安全可靠

安琪紐特?fù)碛袑I(yè)的法務(wù)部門及技質(zhì)專員，不僅確保產(chǎn)品在配方報(bào)批環(huán)節(jié)的合法合規(guī)，也確保了產(chǎn)品包裝、市場宣傳等方面的合法合規(guī)，甚至連標(biāo)簽標(biāo)識(shí)這樣的邊邊角角也會(huì)嚴(yán)格評(píng)審。

在研發(fā)方面，安琪紐特?fù)碛袠I(yè)內(nèi)最先進(jìn)的國家酵母研究實(shí)驗(yàn)室，建立了營養(yǎng)健康研究所、母嬰營養(yǎng)研究所、營養(yǎng)學(xué)研究平臺(tái)及博士后科研工作站等研發(fā)平臺(tái)，形成了強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。1991年，酵母鋅上市，產(chǎn)品安全無腸胃刺激，生物利用度高達(dá)70.8%，被列為“國家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目”和“國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化推進(jìn)項(xiàng)目”，成為兒童生物補(bǔ)鋅的代表。

在制造方面，安琪紐特保健食品GMP生產(chǎn)線按照國際一流標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，以先進(jìn)的集散控制系統(tǒng)為支撐，全面采用西門子PCS7自動(dòng)化控制體系，保障了產(chǎn)品質(zhì)量的一致性和穩(wěn)定性。

安琪紐特通過了一系列質(zhì)量管理體系認(rèn)證和Sedex道德體系評(píng)價(jià)。4000平米的專業(yè)檢測服務(wù)平臺(tái)，酵母行業(yè)唯一的CNAS實(shí)驗(yàn)室，配有原子吸收、原子熒光，高效液相、GC-MS等先進(jìn)的檢測設(shè)備，嚴(yán)格的檢測系統(tǒng)為產(chǎn)品品質(zhì)提供了可靠的保障。

打造以動(dòng)銷為導(dǎo)向的服務(wù)型營銷體系

產(chǎn)品銷售的最終環(huán)節(jié)，是將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中。只有消費(fèi)者購買及持續(xù)購買，才能完成廠商雙方的利潤實(shí)現(xiàn)和持續(xù)經(jīng)營。試想，遲遲未消化的庫存一堆，資金如何周轉(zhuǎn)，二次進(jìn)貨遙遙無期，何來利潤可言？

為此，安琪紐特著力打造出“以動(dòng)銷為導(dǎo)向”的服務(wù)型營銷體系，亦即營養(yǎng)品的整體解決方案。

一方面，安琪紐特?fù)碛斜椴既珖亩畟€(gè)省區(qū)市場部和800余名獲得營養(yǎng)師資格認(rèn)證的專業(yè)營銷人員，能及時(shí)捕捉市場信息，針對(duì)合作客戶提供系列化動(dòng)銷方案。方案包括打造不傷客的黃金單品，以點(diǎn)帶面提升門店銷量；開展銷售PK賽，店長精英特訓(xùn)營，充分挖掘店員潛力；組織系列路演活動(dòng)，通過外圍活動(dòng)為門店吸客引流；推進(jìn)健康快車項(xiàng)目，打造樣板門店、樣板客戶及樣板市場；通過投放權(quán)威央視媒體、《中童觀察》、《母嬰商情》、《時(shí)尚育兒》、《媽媽寶寶》及寶寶樹等行業(yè)媒體、參與行業(yè)盛會(huì)及新媒體組合推廣手段，加強(qiáng)新品推介和品牌傳播。

另一方面，安琪紐特依托“安琪營養(yǎng)商學(xué)院”，不斷加強(qiáng)市場教育。安琪營養(yǎng)商學(xué)院不僅培訓(xùn)安琪紐特營銷人員，實(shí)現(xiàn)所有營銷人員通過營養(yǎng)師考試，持證上崗，確保服務(wù)專業(yè)性，還對(duì)客戶員工進(jìn)行專業(yè)營養(yǎng)知識(shí)、特訓(xùn)營等培訓(xùn)，并提供營養(yǎng)師、育嬰師等培訓(xùn)認(rèn)證服務(wù)，增強(qiáng)店員的即戰(zhàn)力。商學(xué)院還通過“全民健康生活方式行動(dòng)”、“媽媽課堂”等活動(dòng)形式，向廣大消費(fèi)者傳播營養(yǎng)知識(shí)、育兒經(jīng)驗(yàn)等。此外，安琪紐特還有數(shù)十名高級(jí)營養(yǎng)師人員，通過網(wǎng)絡(luò)、駐店服務(wù)等多種形式，為消費(fèi)者提供個(gè)性化健康解決方案。

安琪紐特特訓(xùn)營集錦

正如陽江寶寶屋老總敖斌作為代表所言：“安琪作為有產(chǎn)品、有方案、有服務(wù)的專業(yè)廠家，讓我們不擔(dān)心產(chǎn)品出問題，不擔(dān)心產(chǎn)品賣不動(dòng)，合作非常地放心。”

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