當(dāng)蘇盈福以匯源果汁集團(tuán)CEO 身份亮相臺(tái)前，這位崇尚“中西合璧”、“殺盡官僚”管理作風(fēng)的高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人迅速成為“新匯源”的標(biāo)志性符號(hào)，備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。

事實(shí)上，隨著市場(chǎng)變幻沉浮，曾經(jīng)凸顯精英人治色彩的匯源模式引發(fā)了業(yè)內(nèi)越來(lái)越多的爭(zhēng)議——當(dāng)朱新禮先生的明星企業(yè)家形象越來(lái)越鮮明時(shí)，匯源卻始終在行業(yè)里無(wú)法獲得與朱新禮本人同等的地位與影響力。

作為高果、純果汁市場(chǎng)占有率最高的果汁行業(yè)龍頭，匯源在2013 年全年?duì)I收45 億元，縱觀(guān)飲料市場(chǎng)，這樣的數(shù)據(jù)算不上“可觀(guān)”——在涼茶飲料、功能飲料、乳飲料等領(lǐng)域，僅加多寶、紅牛、營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)等單品的銷(xiāo)售體量都是以百億元計(jì)。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，“營(yíng)銷(xiāo)思路陳舊、戰(zhàn)略產(chǎn)品缺失、渠道弱勢(shì)”都是匯源當(dāng)前存在的突出短板，而這些現(xiàn)象與“僵化的家族管理模式”有關(guān)。

很顯然，蘇盈福空降匯源集團(tuán)出任CEO 一職，是朱新禮效仿李錦記構(gòu)建“去家族化”的現(xiàn)代管理模式的魄力之舉，也被業(yè)內(nèi)視作匯源近年來(lái)最具勇氣的一次“自我救贖”。

新匯源來(lái)了？

蘇盈福的到來(lái)，成為了匯源新氣象的開(kāi)始。新官上任三把火。據(jù)了解，蘇盈福上任前，匯源對(duì)主要產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)都按照事業(yè)部劃分組織架構(gòu)，全國(guó)市場(chǎng)共劃分為20 個(gè)大區(qū)，另設(shè)7 個(gè)特區(qū)，蘇盈福上任僅兩個(gè)月就裁掉了所有事業(yè)部，解散了7 個(gè)特區(qū)，將全國(guó)市場(chǎng)重新劃分為7 個(gè)大區(qū)。

在2014 年春季糖酒會(huì)開(kāi)幕前一周，匯源市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人壯文英女士就自信地稱(chēng)，“新匯源會(huì)帶著新產(chǎn)品、新形象、新理念參加春交會(huì)，讓大家耳目一新。”意外的是，匯源此次參加春交會(huì)的主力新品并不是果汁產(chǎn)品，而是植物蛋白飲料。據(jù)稱(chēng)，該系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃由知名廣告公司奧美中國(guó)全程參與，與匯源產(chǎn)品一貫營(yíng)造健康訴求的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格不同的是，杏仁時(shí)光、椰子時(shí)光、核桃時(shí)光等產(chǎn)品引入了互聯(lián)網(wǎng)思維，以“愛(ài)上小時(shí)光”為主題，借用卡通形象進(jìn)行宣傳，主打小清新、年輕化的時(shí)尚風(fēng)。

對(duì)此，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家胡世明評(píng)價(jià)稱(chēng)：“蘇總加入?yún)R源，同時(shí)也帶來(lái)了一些曾在其他知名企業(yè)就職的銷(xiāo)售精英，為匯源及時(shí)補(bǔ)充了新鮮血液，以及更有創(chuàng)意的產(chǎn)品理念。”

甚至有的經(jīng)銷(xiāo)商也對(duì)匯源新的變化給出了積極的回應(yīng)。北京豐臺(tái)區(qū)匯源經(jīng)銷(xiāo)商陳琦告訴記者：“因?yàn)楦杏X(jué)匯源新品有創(chuàng)新，匯源自身也做了很多調(diào)整，我比較看好它的發(fā)展前景，五月我一次性就打款100 萬(wàn)元。”包括此后匯源收購(gòu)三得利中國(guó)，補(bǔ)齊自身重要的茶飲料板塊短板，也提升了業(yè)內(nèi)對(duì)其未來(lái)在茶飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)預(yù)期。

“好醬油曬足180 天”

如今據(jù)蘇盈福加入?yún)R源剛好已經(jīng)一年，朱新禮也曾數(shù)次公開(kāi)表示，他對(duì)于蘇盈福等力邀的人士充滿(mǎn)了信任并給予極大的支持，“哪怕匯源被我新招來(lái)的人折騰死了，我也認(rèn)了。”

當(dāng)然，已經(jīng)習(xí)慣了匯源“善變”風(fēng)格的部分業(yè)內(nèi)人士，對(duì)匯源的新氣象能否持久，仍然持觀(guān)望或質(zhì)疑態(tài)度。曾在匯源集團(tuán)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)高管的肖竹青就是其中一位，“蘇總在匯源做不到180 天。”肖竹青的理由是，匯源的經(jīng)營(yíng)管理一般是朱新禮一人說(shuō)了算，70%-80% 的員工和管理層是山東老鄉(xiāng)，外來(lái)的“空降兵”難以處理。“好醬油，曬足180 天。”肖竹青套用某醬油品牌廣告語(yǔ)，戲謔地將蘇盈福這位李錦記的前CEO 在匯源的前景比喻為“打醬油”。

這一年的時(shí)間，對(duì)于大部分經(jīng)銷(xiāo)商而言，他們眼中的匯源似乎也沒(méi)有什么本質(zhì)上的變化。河南漯河的匯源經(jīng)銷(xiāo)商李海峰告訴記者，“匯源公司高層怎么變動(dòng)我們不是很清楚，但從三個(gè)月前（5 月），銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)策略又回歸到朱新禮時(shí)代的做法了。”

一位不愿具名的匯源人士稱(chēng)，就在5 月初，朱新禮召集成立了戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)，“委員會(huì)每月要召開(kāi)一次全體會(huì)議，匯源市場(chǎng)部都要向管理委員會(huì)負(fù)責(zé)并報(bào)告工作。朱總會(huì)更多介入?yún)R源果汁業(yè)務(wù)的管理。”對(duì)此，記者致電匯源集團(tuán)公關(guān)部負(fù)責(zé)人汪芙蓉求證，汪總回復(fù)稱(chēng)：蘇的分工變化是其與董事長(zhǎng)二人經(jīng)過(guò)研究的結(jié)果，蘇總會(huì)更偏向國(guó)際業(yè)務(wù)，國(guó)際化是他的特長(zhǎng)。匯源已經(jīng)并購(gòu)一些業(yè)務(wù)，后續(xù)會(huì)陸續(xù)開(kāi)展一系列國(guó)際業(yè)務(wù)。

很顯然，蘇盈福在加入?yún)R源不到一年的時(shí)間主管工作就發(fā)生很大變化，現(xiàn)在的分工與匯源當(dāng)初引進(jìn)他時(shí)，所安排的主管匯源果汁的運(yùn)營(yíng)管理和人事工作的定位有很大的差別，這種微妙局面自然令人覺(jué)得之前的某些傳言恐是空穴來(lái)風(fēng)。

自我救贖前提須專(zhuān)注

事實(shí)上，在很多業(yè)內(nèi)人士眼里，匯源的產(chǎn)品品質(zhì)好，品牌知名度高是毋庸置疑的優(yōu)勢(shì)，但渠道熱情不高也導(dǎo)致了新品銷(xiāo)售結(jié)果并不理想。“一方面這幾年匯源沒(méi)有戰(zhàn)略新品支撐，另一方面匯源領(lǐng)先的高濃度、純果汁產(chǎn)品長(zhǎng)期依賴(lài)于KA 商超渠道，對(duì)于便利店和流通渠道的掌控力太差，使低濃度果汁飲料產(chǎn)品往往表現(xiàn)不佳。”營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳崖楓認(rèn)為，從這幾年的奇異王果、果汁果樂(lè)、冰糖葫蘆等新品走勢(shì)可以看出，“匯源希望在低濃果汁飲料市場(chǎng)發(fā)力，但KA 渠道的市場(chǎng)費(fèi)用太高，對(duì)流通渠道、便利店渠道的深度分銷(xiāo)做得不夠，與康師傅、加多寶這些飲料企業(yè)相比，整體銷(xiāo)售非常吃力。”

但朱新禮顯然看到了這樣的渠道劣勢(shì)，為此，他帶領(lǐng)匯源從里到外都進(jìn)行了一次調(diào)整。據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，“在5 月的管理委員會(huì)的全體會(huì)議上，朱新禮對(duì)深度分銷(xiāo)做了重要指示，要求必須做，要長(zhǎng)期堅(jiān)持做下去，邊做邊完善，不容再討論和猶豫。”根據(jù)此次會(huì)議，匯源營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)也進(jìn)行了調(diào)整，將全國(guó)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)劃分為南北兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)，南方大區(qū)所轄區(qū)域?yàn)樯虾?、浙江、廣東、海南、湖南、湖北、福建、江西等省市，由副總裁孟曉強(qiáng)負(fù)責(zé)；其余區(qū)域?yàn)楸狈酱髤^(qū)，由匯源副總張建秋負(fù)責(zé)。此外，匯源也加強(qiáng)了核心店鋪建設(shè)，要求有專(zhuān)架擺放匯源產(chǎn)品的小店，在每個(gè)縣城至少達(dá)到50 家。這樣既提升了產(chǎn)品鋪貨率，還解決了以往新品推出后，拿到費(fèi)用的經(jīng)銷(xiāo)商不能專(zhuān)款專(zhuān)用把新品費(fèi)用都投向終端的問(wèn)題。

對(duì)匯源的這些調(diào)整舉措，經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度似乎也不是那么積極，“說(shuō)到底，只要能讓市場(chǎng)運(yùn)作起來(lái)，好的政策我們經(jīng)銷(xiāo)商肯定歡迎。但問(wèn)題是，匯源太善變，比如蘇總來(lái)了只有一年時(shí)間，銷(xiāo)售架構(gòu)就變了兩次，并且匯源銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，經(jīng)常換人，而每次換人，之前承諾經(jīng)銷(xiāo)商的政策就不能兌現(xiàn)。這顯得匯源渠道政策缺乏持續(xù)性、連貫性。調(diào)整革新想法是好的，但每次讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)承受改革陣痛，這就是匯源的不穩(wěn)定帶來(lái)的最大問(wèn)題。”某不愿具名的匯源經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，從2002年至今，營(yíng)銷(xiāo)總部制、事業(yè)部制、大區(qū)制、銷(xiāo)售子公司制、專(zhuān)賣(mài)店制，匯源的銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)一直在不同模式間轉(zhuǎn)換，但每次改變都淺嘗輒止。

“我們也希望新高層、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能給匯源帶來(lái)新氣象，但前提是這樣的調(diào)整是否是朝一個(gè)方向穩(wěn)定、持續(xù)地改進(jìn)，而不是拿市場(chǎng)做營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)，這是匯源改革的關(guān)鍵。”該經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。