挺過了三聚氰胺事件，曾經的國產奶粉老大，拿到了最多的注冊配方，卻因已經爛掉的內核陷入控股權爭奪戰(zhàn)，進入最艱難時刻。

過去的一周，經歷了“被二、三股東惡意收購”、ST在即的貝因美驚魂未定。

起因是貝因美發(fā)布的一條業(yè)績向下修正的公告，這對于四年發(fā)布過9次業(yè)績修正的貝因美而言已成慣例。但引發(fā)波瀾迭起的是，2017年貝因美預虧從3.5億元-5億元被向下修正到8億元-10億元，這個數額大幅高于貝因美公司于2017年10月30日公布的預計2017年公司虧損的金額。

讓局面變得更撲朔迷離的是，貝因美的第二大股東恒天然集團在其官方網站直接表達了對貝因美的“極度失望”：“貝因美沒有最大限度地利用在配方注冊制的新規(guī)則下，其51個嬰幼兒奶粉配方在早期就注冊獲批所帶來的機會。”

這也引發(fā)了恒天然反手收購貝因美的市場猜測。

2014年入股貝因美的新西蘭乳品巨頭恒天然，目前持有貝因美18.8%的股份。有未經被證實的傳言稱，恒天然將聯合貝因美第三大股東何曉華讓實際控制人謝宏出局，何曉華控制的公司J.V.RINTERNATIONALLIMITED（下稱J.V.R）為貝因美的股權投資者，何曉華本人現任貝因美董事。市場上的猜測是何曉華可能聯合恒天然，用何曉華自己的公司J.V.R收購貝因美，然后恒天然再借道入主，這樣還能避免相關部門審查。

“早年間基于和何曉華的私人關系，謝宏給了何曉華股份，但何曉華現在反水了，不厚道。”一名自稱知道內幕的乳業(yè)業(yè)內人士向記者這樣評價何曉華的行為，并稱此事已引發(fā)了杭州市政府協調，目前雙方處于劍拔弩張的談判過程中。但上述傳言目前并未得到恒天然、貝因美以及何曉華的回應和證實。

日前，恒天然方面公開表示，公司作為貝因美第二大股東，亦是眾多投資者之一。作為少數股東的恒天然，并不參與公司運營管理。恒天然在中國市場上始終秉持與本土企業(yè)共同成長的初衷，希望達到優(yōu)勢互補、服務用戶的目標，但是如果企業(yè)發(fā)展中存在任何有違監(jiān)管及上市公司內控要求、與恒天然價值觀不相符的情況，恒天然亦不能認同。

貝因美證代祝迪生則對記者直言，自己并不了解貝因美總部所在地杭州市的市政府協調及恒天然并購的相關情況。不過，據香頌資本執(zhí)行董事沈萌分析，“不排除恒天然更多介入對日常管理糾偏”。

沈萌對記者表示，“貝因美在現大股東及管理層的控制之下，業(yè)績持續(xù)下滑，且存在一些可能的利益輸送問題（比如提前賣掉可能被政府征收的土地，卻只約定收取55%的增值收益），導致貝因美的其他投資者遭受較大幅度的投資損失，因此不排除恒天然等其他股東聯手希望通過控制貝因美，改善經營、恢復業(yè)績的想法”。

處在風口浪尖的貝因美創(chuàng)始人謝宏試圖平息部分質疑，據證券時報1月23日報道，謝宏曾為一家新三板公司的新品發(fā)布會站臺。早在2011年就退居貝因美幕后的謝宏坦承，貝因美在傳統(tǒng)渠道這幾年的銷售是下滑狀態(tài)，但是“電商銷售數據令我很受鼓舞，公司的產品已經連續(xù)兩年在雙11活動中，銷售做到了全網第一名。”

現實情況是，2014年還是國產奶粉市場份額第一，短短3年間便處于ST的邊緣，這是謝宏不愿意看到也沒料到的結局。

謝宏其人

現年53歲的謝宏很早慧，15歲考入杭州商學院食品系，19歲留校任教，27歲創(chuàng)辦貝因美。

謝宏在此前的演講中講述過自己的創(chuàng)業(yè)史。1992年，謝宏懷揣18萬元將杭州一家已經停產的餅干廠變?yōu)樨愐蛎?，走上?chuàng)業(yè)之路，彼時的謝宏創(chuàng)業(yè)標桿是雀巢，而貝因美主要產品以嬰兒米粉和磨牙餅為主，想要從米粉市場大牌雀巢口中分得一杯羹。直到1997年，貝因美開始涉足嬰幼兒奶粉領域2001年，定位“國際品質，華人配方”的貝因美奶粉正式進入市場，這個口號與日后飛鶴奶粉的“更適合中國寶寶體質”有異曲同工之妙，但提出的時間要更早。

按照謝宏的設想，貝因美的業(yè)務要涵蓋兒童從嬰幼兒到青少年的一系列周邊產品，所以在2000年之后，貝因美還涉足了兒童服飾、玩具等相關業(yè)務，例如2007年收購了韓國嬰兒服飾品牌“麗兒寶”，這個定位高端人群的品牌通過貝因美進入了銀泰、孩子王等零售終端。

盡管多元化產業(yè)龐大，但貝因美一直以嬰兒奶粉為主營業(yè)務，與來自黑龍江的飛鶴、河北三鹿等諸多奶粉品牌各自尋求市場空間。

從公開數據來看，此時的貝因美與國產乳業(yè)第一梯隊仍有差距。資料顯示，貝因美2007年的凈利潤僅為2769.12萬元，其銷售收入也只的12億元，而同期三鹿集團的銷售收入已破百億。

直到三聚氰胺事件的爆發(fā)。

三聚氰胺事件深刻地改變了嬰幼兒奶粉的中國市場格局，“三鹿”卷入最深，并因此而倒下。貝因美則是當時是少數未被檢測出三聚氰胺的國內知名品牌奶粉企業(yè)之一。毫無疑問，貝因美的好運氣來了。2008年就開始做奶粉生意的高景輝，經歷了中國奶粉發(fā)展史中的三氯氰胺、雀巢碘超標、假奶粉事件之后，至今他仍然能回憶起當年貝因美崛起時的風光。

高景輝在三聚氰胺事件之前就積壓了大量貝因美產品，正懷疑“三個月才能賣掉一箱”的貝因美是不是快要倒閉了。結果三氯氰胺一來，圣元等大品牌遭遇重創(chuàng)，貝因美立刻大火。“貝因美的渠道是廠家——省代——市代——地區(qū)終端的四級經銷體系，各渠道之間的利潤并不豐厚，給承諾經銷商的門店承諾的推廣費用經常無法兌現，即便如此，那時候’貝因美根本不愁賣’。”

貝因美的銷售數據也佐證了這一點。

2009年之時，貝因美銷售收入同比大增67%，奶粉品類的銷售額近乎翻倍。2011年成功上市之后，貝因美拿出近4億的超募資金償還銀行貸款，1.5億元的募集資金用于補充運營資金。此時的貝因美擁有穩(wěn)定充沛的自由現金流量，公司的資產負債率也從2009年的61.62%降至25.74%，達到近年來最低，為其此后的快速發(fā)展奠定了基礎。

依靠產品的美譽度，貝因美2011年至2013年間的營業(yè)收入、凈利潤分別以13.76%、28.44%的復合增長率上升。AC尼爾森數據顯示，到2014年，貝因美的市場份額已達到7.4%，超過了飛鶴等一眾國產品牌，是彼時當之無愧的國產奶粉老大。

巔峰中的動蕩

轉折出現在2014年。貝因美業(yè)績在當期下滑，銷售收入止步于50.45億元，遠未達到其創(chuàng)始人謝宏定下的100億元目標，隨后更是持續(xù)萎縮，至2016年僅剩28億元。

如果謝宏能夠預料到貝因美跌落得如此迅速，會不會后悔當初閃辭一切貝因美的職務？

2011年至2014年頻繁更換管理層被歸咎為貝因美衰落的重要因素。謝宏在2011年貝因美上市3個月后辭任董事長后，由副董事長朱德宇繼任。然而1年不到，朱德宇辭去了在貝因美的一切職務，此后貝因美掌舵者由黃小強擔任，但他也沒能堅持2年，2014年1月，黃小強遞不再擔任貝因美任何職務，貝因美董事長由原總經理王振泰接任至今。

不斷更換董事長和主要管理層的結果，就是政策的不持續(xù)性和沒有凝聚力的團隊，貝因美則在不斷的磨合和各種不穩(wěn)定因素中內耗著。

乳品行業(yè)資深從業(yè)者張群曾任職多家外資乳企，他向記者分析，貝因美仍然是典型的民營企業(yè)思路，對職業(yè)經理人重視程度不夠。“尤其是空降過去的職業(yè)經理人，面對企業(yè)原有的團隊，在具體業(yè)務方面需要對產品、價格、渠道等進行調整并產生適應期，而在貝因美，謝宏也是一手遮天，職業(yè)經理人可能不被授權和信任。”他說。

在前述的貝因美前員工眼中，謝宏一直屬于幕后控制人。他告訴記者，謝宏雖然去養(yǎng)病了，但在貝因美一直扮演“總指揮官、總策劃師”等角色。包括過往貝因美重大的會議他都會參加，也會和中高層管理者進行各種頭腦風暴，他“決定著貝因美的未來”。

這種一人獨大的管理方式雖然容易產生裙帶關系、腐敗黑幕等，但貝因美確實也培育了自己的核心精英。貝因美中也不乏把視謝宏為人生導師人。一位已經離職的貝因美員工對謝宏贊不絕口，說他對貝因美規(guī)劃很超前，能夠預測未來嬰童產業(yè)的發(fā)展，提前進行多元化布局，“謝老板就是貝因美的魂，他的境界是一般人達不到的，我們（貝因美員工）對謝宏都很崇拜。”

一位乳業(yè)行業(yè)分析師也向記者透露， 2012年前后貝因美的創(chuàng)造了很多行業(yè)傳奇，要歸功于貝因美的“八大金剛”——八個可以在各地呼風喚雨的大區(qū)銷售經理。但2015年之后，“八大金剛”紛紛出走，貝因美頹勢漸現。

上述分析師舉例說明，飛鶴能在奶粉新政前后異軍突起，主要贏在它的控貨能力和管理能力，并引入的專業(yè)管理團隊。

反觀貝因美，渠道管控能力差是多個經銷商拋棄的第一大理由。

2013年，國內發(fā)改委曾對國內主要外資嬰幼兒奶粉企業(yè)進行反壟斷調查，隨后引發(fā)奶粉降價潮，貝因美雖然不在被調查之列，但也隨行就市下調了零售價格。在這次降價過程中，貝因美并沒有考慮到渠道商利益，非但沒有為渠道商減負，反而將終端商的負擔轉嫁給渠道商。隨著渠道商利潤變低，與貝因美產生了越來越多的摩擦，為貝因美日后的困境埋下了伏筆。

“但彼時貝因美品牌美譽度、渠道實力等各方面都還很強勢，貝因美對自己的信心非常足，”乳業(yè)分析師宋亮告訴記者，“正因為這種自信，貝因美仍然給經銷商大量壓貨，也沒有穩(wěn)定終端價格”。在市場開始混亂的時候，渠道商賣不出去的貨就會形成存貨，這些存貨會以不正常的價格被出售，形成價格混亂和惡性循環(huán)。

記者發(fā)現，自2014年以來，每每到了第四季度，貝因美的應收賬款便會有大幅度攀升，而公司存貨對應下滑。以2014年為例，在2014年第四季度，貝因美的應收賬款從第三季度的-3490萬元飆升至1.13億元，而與此同時，公司存貨卻從1.83億元降至-4.27億元。

這很大程度上是公司為沖當期業(yè)績而向經銷商壓貨導致。乳業(yè)分析師王丁棉對記者表示，沖業(yè)績是一方面，另一方面，廠家會根據經銷商全年簽單數額給予獎金，而經銷商為了獎金也有可能在第四季度多進貨，造成上述情形。

不過，貝因美的人員頻繁地走馬換燈，他們給經銷商的各種承諾也會變得蒼白無力。

在張群看來，一個經銷商在一個有限區(qū)域開發(fā)新客、做宣傳推廣時，最初的半年往往賺不到錢，此時如果再有因管控不當導致的竄貨行為，擾亂經銷商的價格體系和市場策略，便會失去經銷商的信任。如果一個品牌經常有竄貨行為，經銷商也不再會花力氣投入。“經銷商現在很多區(qū)域都有聯盟，如果一個企業(yè)在地方的名聲壞掉了，其他經銷商就會集體拋棄”。

“這兩年主要是管控問題，貝因美是老品牌了卻經?？刂撇缓?，市場上有竄貨，我家有，他家也有，就得打價格戰(zhàn)，既不掙錢，還累。竄貨的行為如果出現在君樂寶，三天就能查出來是誰，但貝因美就不行。”說這話的是一位來自安徽的奶粉經銷商，她告訴記者，更愿意代理君樂寶、恒大咔哇熊這種渠道管控嚴格的奶粉。

縱觀貝因美的財務報表，可以發(fā)現，貝因美的存貨總量自2011年起呈現逐年攀升之勢，并在2014年達到9.15億元，公司的存貨周轉天數于2014年擴大至137.74天，這也側面反映了貝因美終端通路不順的情況，并為貝因美業(yè)績的最終變臉埋下伏筆。

停不下來的列車

事實上，貝因美不是沒有感受到來自經銷商的怨氣，公司也在2014年就進行了渠道商、內部分公司的整頓和改革。

已經離職的貝因美董事局副主席陳惠湘曾在2015年向記者披露貝因美的渠道改革進程，貝因美將四級經銷體系壓縮至三級，并讓部分子公司參與到與經銷商的競爭中，結果就是這次改革砍掉了500家經銷商，終端零售價格會下降約20%。

除此之外，為打通渠道，貝因美在2015年大規(guī)模提高了對代理商的授信，并在2016年中期宣布由經銷商制度轉變?yōu)榇砩讨贫?，意圖將市價牢牢控制在自己手中。

但這次改革在乳業(yè)分析師王丁棉看來是失敗的。“貝因美2014年在西安、南京、鄭州、武漢、合肥等八個地區(qū)設立營銷控股子公司，希望開辟更多市場，但這些子公司與當地經銷商出現沖突，你爭我斗，你挖我墻角，價打得很低。另外，這些渠道子公司也缺乏競爭和積極性。”

而向代理商制度的轉換也被經銷商認為“步子邁太大”。高景輝表示，貝因美代理商要求輻射一個地區(qū)，但是有些代理商實際沒有相應的實力，可能他只能管一個縣，最終手上積壓的存貨太多，他依舊會大幅甩貨，擾亂市場價格。

一面是渠道改革的勝果難摘，一面是恒天然集團的強勢入股，在這次曾被市場看好的合作之中，貝因美再次犯了相似的錯誤，即在市場過剩的時代仍然開動工廠的生產線。

貝因美在這期間投資了包括黑龍江安達工廠（已經出售）在內的諸多項目，在奶粉注冊制消息傳來后，貝因美也沒能像其他奶粉品牌逐步砍掉無望通過注冊制的副線品牌，產能過大的結果就是不得不向渠道壓貨。上述乳業(yè)分析師宋亮稱，“不要給市場留那么多貨，主動把業(yè)績降下來，給經銷商信心，其實仍然可以穩(wěn)坐國產奶粉老大，完全可以和飛鶴抗衡。”

擴大的產能、渠道的不順、回款的困難，多重壓力造成貝因美行動遲緩，2016年的”假奶粉事件“又給了這家公司沉重一擊，貝因美在2017年迎來股價的第一次閃崩，最終在日前宣告巨虧近10億。

原貝因美經銷商高景輝也已停止了對貝因美的進貨。“貝因美的業(yè)務員前幾天還來找我，我拒絕了。”在這位現在已經改賣飛鶴的奶粉經銷商眼中，貝因美已經“爛掉了”。

公開資料顯示，渠道變革中大幅提高授信的行為，最終導致貝因美壞賬計提逐年攀升，直接吞噬貝因美業(yè)績。

在2015年第四季度大額提高代理商授信后，貝因美該季度應收賬款直接飆升至10.06億元，同比上升790%。雖然公司在2016年回復深交所問詢時表示，上述應收賬款在2016年第一季度收回8億元，不存在壞賬風險，但最新的數據證明這次行動是飲鴆止渴。

貝因美2016年應收賬款達到11.62億元，去年前三季度，貝因美應收賬款達11.09億元，接近2016年全年應收賬款數額。壞賬計提則從2016年的7233萬元升至2017年的1.2億元。

為了應對一年期的應收賬款，貝因美甚至想出“將客戶所欠公司債務轉移至代理商客戶”的主意，但這一行并未獲得貝因美董事會認可。一位資深會計師對記者表示，這種做法并不常見，側面反映了公司應收賬款問題的嚴重。

與此同時，貝因美的現金流極度緊缺。2016年，貝因美經營現金流量凈額為-4.2億元。在去年前三季度，貝因美經營現金流量凈額再度為負。貝因美先意圖賣掉子公司杭州貝因美豆逗兒童營養(yǎng)食品有限公司，后決定賣掉22套房產，除了為避免ST，更重要的是為公司回血。

股價方面，自去年10月以來，貝因美市值縮水近50%，并接連因業(yè)績預虧被監(jiān)管部門問詢，這家曾經的奶粉巨頭已到達生死關頭。

但宋亮仍然覺得，貝因美還有機會。畢竟瘦死的駱駝比馬大，貝因美手握51個配方，這就是優(yōu)勢資產，如果能渡過這次危機，貝因美可以東山再起。

自2017年下半年，貝因美開始實行總承銷制，把產品一次性賣給總承銷商，在貝因美至今已公告的7份總承銷協議中，除了與紐菲特的合作為期3年以外，其余六單都截至2018年年底，分別是上海育博（10億元），安徽優(yōu)親貝貝（2億元）、上海添慶（3億元）、達維優(yōu)加（3億元）、上海孕嬰聯（5億元）、千家萬鋪（10.8億元）?？偝袖N協議總金額是36.8億，其中大部分是在2018年實現。

“讓專門的奶粉銷售營銷公司去做”，宋亮判斷，雖然很難，但這對貝因美而言是一次轉身的機會。

（原標題：生死貝因美：曾經國產奶粉老大 陷入控股權爭奪戰(zhàn)）