近日，娃哈哈“愛迪生配方奶粉”向社會公開全球供應鏈細節(jié)，讓奶粉供應鏈透明化的舉動，引起社會各界的關注，并獲得了消費者的信賴。同時，“愛迪生配方奶粉供應鏈透明化”成功的營銷策劃獲得了業(yè)內人士的認可，并引起討論。

成功之一：抓住了中國奶粉市場“后沖擊狀態(tài)”的特殊機遇。

中國乳制品市場在兩年多以前的三鹿事件中受到劇烈沖擊。在那之后，政府對三鹿奶粉事件進行了大力度處罰，對食品安全管理也大大加強，盡管如此，國產奶粉的市場份額由2008年以前占六成，變?yōu)?010年的五成，今年預計還會進一步縮減，高端嬰幼兒進口奶粉所占份額接近90%，甚至出現內地游客去港澳搶購嬰兒奶粉和香港家庭大打出手的現象。它表明，中國奶粉市場受到一個老鼠壞了一鍋湯的猛烈沖擊，政府處罰可以把死耗子扔出去，但卻難以直接消除民眾對中國奶粉這鍋湯的懷疑.重建中國奶粉的信用需要付出巨大的努力，需要其運營主體企業(yè)的直接參與。

另一方面占據高端嬰幼兒奶粉絕對優(yōu)勢的惠氏、多美滋、美贊臣、雅培、雀巢等“洋品牌”,雖然已經在品牌上、產品上和渠道上形成了“系統(tǒng)化”競爭優(yōu)勢，號稱具有制藥行業(yè)的嚴謹性，積累了比較良好的口碑。但從互聯網上提供的材料來看，產品質量也出現過從“甲蟲”到“香精”，從蛋白質不達標到重金屬超標等種種問題，顧客的青睞和抱怨并存。在后沖擊市場中，“洋品牌”的市場優(yōu)勢未必完全來自自身的強勢，更多的來自于對手的弱勢。這種后沖擊市場特征也給后來者，進入奶粉行業(yè)，迎頭趕上提供了的難得機遇。

成功之二:反彈琵琶，實施OEM戰(zhàn)略，高起點切入奶粉行業(yè)

奶粉行業(yè)具有廣闊的市場空間。目前整個中國嬰幼兒奶粉市場規(guī)模達到數百億元人民幣，其中高端產品市場份額約占50%。在奶粉的后沖擊市場中，娃哈哈這一兒童食品的大腕也看到了商機！

要把后沖擊階段的市場機遇轉化為現實，需要正確選擇突破口。娃哈哈作為一個后來者，如果從上游到下游步步推進，步調過緩，要實現高起點進入，迎頭趕上的戰(zhàn)略目標，抓住難得機遇。一個可行的選擇是采取OEM生產方式。

OEM(Original Equipment/Entrusted Manufacture)即貼牌生產是外商和中國企業(yè)之間間廣泛應用的一種生產合作方式，其中外商作為品牌廠商負責設計和開發(fā)新產品，控制銷售渠道，通過合同訂購的方式委托同類產品的其他廠家生產，再將所訂產品買斷，直接貼上自己的品牌商標出售，獲得絕大部分收益，中國企業(yè)則作為OEM廠商，以低價承接加工任務，獲得加工費用和像紙一樣薄的利潤，很多MADE IN CHINA 的產品就是通過OEM方式生產的。

娃哈哈集團反彈琵琶，探索OEM合作的新思路：不是以代工廠商，而是以品牌廠商的身份同國外OEM廠商進行合作；不是著眼于低成本，而是著眼于高品質高信譽，不是既有名牌商標的簡單使用，而是新品牌商譽的培育。這些探索對于娃哈哈—愛迪生奶粉的發(fā)展十分必要，對由出口導向向擴大內需轉變的中國經濟也會有所啟示。

成功之三：把信用整合作為市場開拓的戰(zhàn)略核心

作為一個新入市的品牌，顧客“相信和采用”是市場拓展成功的關鍵。娃哈哈—愛迪生奶粉具有良好產品信用基礎：

原料信用：奶源優(yōu)勢，荷蘭天然牧場，純種荷斯坦奶牛；

生產信用：OEM生產商“荷蘭皇家菲仕蘭乳品公司” 是世界四大專業(yè)乳品制造商，具有130年嬰幼兒奶粉生產歷史；

產品信用：配方專為中國寶寶研制，產品原裝進口；

渠道信用：“娃哈哈”是改革開放初期國內企業(yè)自創(chuàng)的品牌，在其22年歷史中，在食品安全方面有著很高的公信力，有兒童營養(yǎng)液和果奶市場基礎，“娃哈哈”名稱本身跟嬰幼兒有天然的聯系

上述情況顯示了娃哈哈—愛迪生奶粉產業(yè)組織的合理性，在其產業(yè)鏈條的各個環(huán)節(jié)都具有良好的信用品質，一旦這些分散的、孤立的、局部的良好信用有效地完成整合，將會在市場上直接升華為愛迪生品牌信用。

娃哈哈—愛迪生奶粉供應鏈透明化的活動的開展實質是構筑了一個信用整合平臺。娃哈哈以愛迪生奶粉為品牌，以“荷蘭原裝進口”，荷蘭天然牧場，純種荷斯坦奶牛為賣點：以OEM商“荷蘭皇家菲仕蘭乳品公司”構筑高起點，以國內著名的“娃哈哈”品牌護航 ：把愛迪生奶粉良好的信用品質有效地整合為一個有機的整體，成為顧客“相信并采用”的“愛迪生信用”形象；通過40萬冊《愛迪生配方奶粉供應鏈透明化白皮書》的發(fā)布，通過網絡、報紙、電視等多種媒介，開展后續(xù)宣傳，有效擴大了愛迪生信用的廣泛認知，為愛迪生奶粉高調入市創(chuàng)造了條件。

中國的市場是廣闊的，十三億中國人消費需求是一種大需求，在高起點跨過起步階段之后，創(chuàng)造滿足大需求的大供給將是娃哈哈介入奶品市場的題中之意。在愛迪生奶粉之后，我們更期待著娃哈哈奶粉的面世。