作為重慶本土強(qiáng)勢品牌，天友將重拾嬰幼兒配方奶粉業(yè)務(wù)。昨日，記者獲悉，本土乳企天友將借助已收購的黃河乳業(yè)，進(jìn)軍嬰幼兒配方奶粉市場。不過，隨著蒙牛、伊利等先后牽手嬰幼兒配方奶粉生產(chǎn)企業(yè)，欲補(bǔ)齊業(yè)務(wù)短板，這一市場可謂暗流涌動。作為致力于液態(tài)奶業(yè)務(wù)的區(qū)域性品牌，天友進(jìn)軍嬰幼兒配合奶粉市場還需要闖過渠道等數(shù)個關(guān)卡。

天友乳業(yè)股份有限公司(以下簡稱天友乳業(yè))總經(jīng)理劉丹昨日告訴記者，天友將進(jìn)入嬰幼兒配方市場。

劉丹介紹，天友進(jìn)軍嬰幼兒配方奶粉市場，主要是依托寧夏黃河乳業(yè)公司，這家公司是工信部已公布的具備嬰幼兒配方奶粉生產(chǎn)資質(zhì)的127家企業(yè)之一。天友已在2010年完成對黃河乳業(yè)的收購，也就意味著天友獲得了嬰幼兒配方奶粉的生產(chǎn)資質(zhì)。

“近來，以‘恒天然’為代表的新西蘭乳品原料連續(xù)曝出質(zhì)量問題，洋奶粉開始走下神壇，國內(nèi)嬰幼兒配方奶粉市場將重新洗牌，這正是我們進(jìn)入的絕好時機(jī)。”劉丹說。

事實(shí)上，此前天友乳業(yè)曾生產(chǎn)在川渝地區(qū)知名度極高的“山城”牌奶粉，此次進(jìn)軍嬰幼兒奶粉市場也算是“重操舊業(yè)”。在劉丹看來，天友乳業(yè)在軟硬件方面，皆具備了再度發(fā)力嬰幼兒奶粉市場的條件。

劉丹說，在三聚氰胺事件后，國內(nèi)乳企就開始在乳原料上下功夫，均開始加大自建牧場的規(guī)模，欲把控奶源，天友也是其中之一。

他還介紹，自有牧場建設(shè)是天友進(jìn)入嬰幼兒奶粉市場的重要支撐。過去幾年，天友乳業(yè)在我市“兩翼”地區(qū)自營了6個牧場，建立了31個合作經(jīng)營的牧場。此外，還引進(jìn)烏拉圭和澳大利亞的優(yōu)質(zhì)奶牛和美國胚胎移植牛，在寧夏建設(shè)了年產(chǎn)6萬噸奶的優(yōu)質(zhì)牧場。

另一方面，天友目前已實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈冷鏈物流全程控制，下屬物流子公司已累計(jì)投入數(shù)千萬元打造物流體系，擁有專業(yè)制冷貨運(yùn)車輛50多臺、專業(yè)鮮奶冷藏運(yùn)輸罐車近200臺，掌握從奶源到終端的質(zhì)量關(guān)。

“嬰幼兒配方奶粉將成為天友新的利潤增長點(diǎn)。”劉丹坦言，未來3——5年，天友乳業(yè)將實(shí)現(xiàn)銷售收入50億元，進(jìn)入全國行業(yè)前5強(qiáng)。除了嬰幼兒奶粉被寄予厚望，其強(qiáng)勢的液態(tài)奶市場地位也是支撐天友“版圖擴(kuò)張”的基礎(chǔ)。據(jù)市場調(diào)查機(jī)構(gòu)AC尼爾森的數(shù)據(jù)顯示，在重慶市場，天友巴氏鮮奶占鮮奶市場的份額高達(dá)95%，在酸奶市場的份額也達(dá)67%，無疑是本土市場的領(lǐng)頭羊。

闖關(guān)挑戰(zhàn)

渠道關(guān):

重構(gòu)銷售渠道存壓力

中投顧問食品行業(yè)研究員簡愛華表示，與酸奶等液態(tài)奶相比，奶粉的周轉(zhuǎn)周期更長，也就意味著銷售半徑更大，因此乳企需重構(gòu)渠道。“奶粉的主要銷售渠道一般是超市和專業(yè)賣場，除了超市可以與液態(tài)奶重合，還需建立專門的經(jīng)銷商渠道，這將需要大筆的資金和人力投入。”此外，簡愛華補(bǔ)充表示，企業(yè)利用產(chǎn)品的品牌驅(qū)動渠道建設(shè)是常規(guī)手法，這意味著又一筆大規(guī)模的營銷投入是難免的。

簡愛華認(rèn)為，相關(guān)部門正在大力推進(jìn)的奶粉進(jìn)駐藥店的政策，藥店渠道老品牌也沒怎么涉足，因此這對新進(jìn)企業(yè)而言是一大利好，“藥店渠道或是天友等企業(yè)的渠道突破口之一”。

天友乳業(yè)總經(jīng)理劉丹昨日在接受記者采訪時坦言，在本地市場借助現(xiàn)有的商超以及零售店渠道為奶粉鋪貨并非難事，至于銷售半徑是否要擴(kuò)大到外地或是全國市場，還需根據(jù)公司自己的戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，不過具體的細(xì)節(jié)現(xiàn)階段不便公布。

品牌關(guān):

把控奶源塑造品牌形象

“天友乳業(yè)作為區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌，發(fā)力嬰幼兒配方奶粉市場是很有機(jī)會的。”上海銘泰銘觀乳業(yè)咨詢管理公司總經(jīng)理勞兵在接受記者采訪時說，此前的三聚氰胺等食品安全事件都與天友無關(guān)，從消費(fèi)者的角度來說，天友的品牌信任度是比較高的。

勞兵表示，嬰幼兒配方奶粉面向的是全國化市場，區(qū)域性品牌相比而言缺少品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，因此企業(yè)應(yīng)先掌控原料，再做渠道和產(chǎn)品。比如，目前在國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場排名前五的完達(dá)山就是比較典型的案例。

完達(dá)山乳業(yè)副總經(jīng)理余寧江此前在接受記者采訪時曾透露，完達(dá)山已有51萬頭奶牛，每年有200萬噸的原奶，實(shí)現(xiàn)原料自給自足。在勞兵看來，嬰幼兒奶粉市場有“得奶源者得市場”的說法，用奶源質(zhì)量保證塑造品牌形象，正是完達(dá)山的優(yōu)勢。

對此，中投顧問食品行業(yè)研究員簡愛華在接受記者采訪時也表示贊同，“此前的三聚氰胺事件的根源正是出在奶源環(huán)節(jié)，把控奶源是企業(yè)進(jìn)入嬰幼兒奶粉市場的根本保障之一。”

對手關(guān):

國內(nèi)乳企競相發(fā)力

天友此次進(jìn)軍嬰幼兒奶粉市場還將與國內(nèi)乳企正面交鋒。前日，伊利股份發(fā)公告稱，將通過在香港的全資子公司伊利國際發(fā)展有限公司投資輝山乳業(yè)，投資金額5000萬美元。資深乳業(yè)分析師宋亮接受記者采訪時認(rèn)為，此次與輝山合作，伊利是為了鞏固在東北的奶源基礎(chǔ)。

相比伊利的小規(guī)模投資，8月中旬，蒙牛110億元收購雅士利正式落槌，這是國內(nèi)乳業(yè)史上最大的并購案。“蒙牛收購雅士利補(bǔ)齊自身短板的目的很明顯。”簡愛華表示，盡管蒙牛此前也有涉足嬰幼兒奶粉市場，但所占市場份額幾乎可以忽略不計(jì)。

此外，近日業(yè)界還有消息稱，光明擬收購以色列食品巨頭Tunva公司，以求優(yōu)質(zhì)的海外奶源。事實(shí)上，在眾多乳企紛紛對嬰幼兒配方奶粉市場摩拳擦掌的背后，工信部、國家食藥監(jiān)局正大力推進(jìn)乳業(yè)的整合。

據(jù)中投顧問的數(shù)據(jù)顯示，排名靠前的貝因美、伊利、圣元、飛鶴、完達(dá)山等品牌，占據(jù)國內(nèi)整個嬰幼兒配方奶粉市場的份額不到30%。勞兵表示，目前國內(nèi)獲得嬰幼兒奶粉行業(yè)集中度不高，若按最新的審核細(xì)則規(guī)定，乳企實(shí)行GMP管理，將會有一半企業(yè)退出市場。

勞兵表示，與液態(tài)奶每年超1000億元的市場相比，國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場大概在400億元，競爭更激烈。類似于天友的地方品牌借整合入局發(fā)力，將有機(jī)會獲得更多的優(yōu)質(zhì)資源，但要和蒙牛、伊利等企業(yè)競爭，難度不小。

新聞縱深

洋品牌遭信任危機(jī)

國產(chǎn)奶粉走向成熟

在不少業(yè)內(nèi)人士看來，此番國內(nèi)乳企紛紛向嬰幼兒奶粉市場發(fā)力，也是在爭取搶奪過去五年被洋奶粉搶食的市場。

中投顧問食品行業(yè)研究院簡愛華告訴記者，在2008年之前，國內(nèi)的嬰幼兒奶粉市場是國產(chǎn)品牌的天下，占據(jù)的份額高達(dá)70%。但隨著三聚氰胺事件的爆發(fā)，情況急轉(zhuǎn)直下，目前，洋品牌在國內(nèi)市場的份額已高達(dá)60%——70%，在高端市場，洋奶粉更是借助“配方更優(yōu)”等概念牢牢主導(dǎo)市場，所占份額高達(dá)80——90%。

“洋奶粉對國內(nèi)市場的主導(dǎo)地位還體現(xiàn)在價格上。由于國內(nèi)企業(yè)頻出安全事故，洋奶粉借機(jī)幾乎連年漲價，過去五年的累計(jì)漲幅已達(dá)到40%。”簡愛華介紹，不少洋奶粉品牌還頻頻通過推新品以及豐富配方等手段變相提價。

重慶乳業(yè)協(xié)會秘書長劉德君則表示，以重慶為例，奶粉市場幾乎是洋奶粉的天下，本土品牌是缺席的，政府應(yīng)從政策層面，引導(dǎo)和支持地方企業(yè)的進(jìn)入。

“恒天然事件令國外乳業(yè)也遭受懷疑:只要監(jiān)管不嚴(yán)，洋品牌一樣會出質(zhì)量安全事件，這是國內(nèi)乳企振作的最好時機(jī)。”上海銘泰銘觀乳業(yè)咨詢公司總經(jīng)理勞兵告訴記者，經(jīng)過過去五年的反思，國內(nèi)的乳源改造已走上正軌。比如在安全檢測方面，國內(nèi)對乳粉產(chǎn)品的監(jiān)測已達(dá)50多項(xiàng)，超過國外的20多項(xiàng)，從監(jiān)管到產(chǎn)業(yè)鏈條，整體上正走向成熟，是時候發(fā)力搶回失去的市場了。

在勞兵看來，各路大型乳企集中力量進(jìn)入嬰幼兒配方奶粉市場、推動行業(yè)的整合，是國內(nèi)乳業(yè)強(qiáng)勢崛起的基礎(chǔ)路徑之一，在此基礎(chǔ)上堅(jiān)持對質(zhì)量安全事件的公開公正透明處理，市場才能慢慢恢復(fù)對國產(chǎn)品牌的信心。