2015年3月29日母嬰行業(yè)觀察系列沙龍第一期在北京成功舉辦，此次沙龍近200人到場參加。除邀請到樂友創(chuàng)始人龔定宇、貝貝網(wǎng)CEO張良倫、媽媽網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人高廣英，策源創(chuàng)投管理合伙人元野作為主講嘉賓外，還邀請了蘇寧紅孩子總經(jīng)理潘敏、愛敗媽媽創(chuàng)始人王勃彤、小鹿叮叮CEO劉陽、京東拍拍負責人王靜，百度知道、百度寶寶知道品牌負責人趙潔參加了圓桌論壇，就“母嬰行業(yè)如何玩轉(zhuǎn)跨界合作”進行了交流探討。

主持人：貝貝網(wǎng)在不到一年的時間里面完成C輪融資，火箭躥升速度，讓人眩暈。

張良倫：謝謝主持人，今天很高興能夠來到北京，跟大家在這里做一個交流。應該這是咱們母嬰行業(yè)聚會，我相信今天來的要么做母嬰，要么特別想做母嬰的，我們一年前還不知道母嬰是什么，不小心進入這個行業(yè)，現(xiàn)在經(jīng)過這么一年時間，對這個行業(yè)有更深的理解。今天更多跟大家分享一下，我們對這個行業(yè)，以及對中國垂直電商、移動電商自己的思考。

我最近在公司基本閉關了，做新的事情，公司目前階段，包括創(chuàng)業(yè)期，我們2011年開始創(chuàng)業(yè)，貝貝到現(xiàn)在融第三輪，今天基于難得的母嬰行業(yè)聚會，跟大家交流我們的想法。我們2011年創(chuàng)業(yè)，在2013年發(fā)現(xiàn)幾個有意思的數(shù)據(jù)，促使我們是不是在電商做一些事情？首先我們發(fā)現(xiàn)之前項目移動端占比提高，11年做PC，13年初第一個APP上線，13年底其實APP銷售額超過PC，是不是整個電商里邊，可能移動電商今后趨勢來了。我們再看具體的數(shù)字，除了傳統(tǒng)的女裝，母嬰增長非常快，而且母嬰不僅購買傳統(tǒng)的奶粉、紙尿褲這些，賣童裝、玩具一樣好，銷售的大環(huán)境、大需求可能也在變了。龔總是母嬰行業(yè)最早、做的最好的一家企業(yè)，他們當時做樂友的時候，做電商的環(huán)境和我們現(xiàn)在出來差很多，整個銷售趨勢、場景都不一樣。

母嬰行業(yè)迄今為止，這么巨大的行業(yè)，并沒有一個團隊成就它，但是這個行業(yè)就這么大，如果有一個團隊成就這個行業(yè)的話，那這個行業(yè)也會成就我們自己，所以我們進入這個行業(yè)。

進入這個行業(yè)不能隨便玩，我們到底有什么優(yōu)勢？我們?nèi)グ菰L浙江溫州同業(yè)市場，包括跟分管這一塊領導聊，到底我們母嬰品牌遇到什么問題，我們還做調(diào)研，到底你在網(wǎng)上買東西遇到什么問題，我們能為你做什么？為什么以前做不起來，你現(xiàn)在就能做起來。我們找以前從業(yè)者高管、朋友聊很多，解答這個問題，再到后面到美國，美國母嬰行業(yè)到底什么情況？線上線下怎么樣？我們決定做母嬰之前根本不知道這個事，印度有一家公司做的非常好，同時賣奶粉、紙尿褲、也賣童裝、玩具等，無論給媽媽賣的東西還是小孩賣的東西都不錯。

其實這個行業(yè)是有解決方案的，所以我們帶著我們解決方案進入這個行業(yè)，之后大家就知道，包括貝貝很快融到資，從一開始啟動到錢到賬只花了一個月時間，我們最早進入融資就是選一個機構，犧牲太多的股權做融資完全不必要，再后來增加兩家，再后面我們就拒絕了，接下來看到這個行業(yè)發(fā)展速度和可能的規(guī)模原比當年，以及現(xiàn)在要大。我們看貝貝發(fā)現(xiàn)，不管數(shù)據(jù)是什么，數(shù)據(jù)趨勢非常有意思的。你會發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)，我們到現(xiàn)在認為母嬰是泛行業(yè)，不能算非常具體的品類，里邊童裝、玩具、用品、孕媽都不一樣，當一個消費者選擇貝貝，首先買國際知名品牌，當我們看童鞋買的更多國內(nèi)品牌，對小品牌不熱衷。當看服裝又變了，喜歡很潮流的二流品牌，并不熱衷國際一流品牌，其實是一個泛行業(yè)，每個行業(yè)玩法、解決方式不一樣。

當貝貝APP看童裝行業(yè)的時候，你會發(fā)現(xiàn)其實消費者選擇這個行業(yè)，買衣服的時候，特別是3—6會注重好的款式、好的質(zhì)量，其實往往品牌不是最先提到。我們無論通過買手搭配解決問題。比如奶粉，隨便拿一個品牌賣，她不可能買。我們當年做貝貝不是多么火，我們四月份進入這個行業(yè)，這個行業(yè)必須有這個解決方案解決才行，我作為消費者買奶粉也喜歡愛他美，我們做調(diào)研發(fā)現(xiàn)媽媽糾結買愛他美還是牛欄，選來選去就是幾個品牌，再往前深究又不一樣，奶粉品牌就是國外品牌，賣輔食環(huán)境又變了，真正通過報稅區(qū)方式進來行不通，玩法又變了。

我們再看整個母嬰行業(yè)解決方案其實非常多元化，我們做線上純電商，沒有什么社區(qū)、也沒有線下門店，這些解決方案本身沒有對與錯，誰真正把消費者痛點徹底解決，電商數(shù)據(jù)看大概有幾千億的市場，大概兩千億的市場，我們再看這些數(shù)據(jù)會發(fā)現(xiàn)，如果這個行業(yè)假如第一名占10%份額，母嬰電商行業(yè)一定誕生一家銷售額百億的公司，而且極有可能產(chǎn)生不止一家上市公司。母嬰電商很有趣的品牌誕生，比如童裝有些品牌出來、童鞋有些品牌出來，這些品牌到底怎么玩？基于你的人群去看會發(fā)現(xiàn)很有意思的地方。這個過程中再看這個趨勢，今天你要創(chuàng)業(yè)做電商，為什么需要PC網(wǎng)站？其實不需要了，很多人買東西就是APP買，干嘛非要做一個網(wǎng)站。另外到底做品類還是人群？我們認為所有商業(yè)模式拼的你所擁有的人群，而不是品類還是商業(yè)模式。移動電商一定是特賣企業(yè)嗎？不是。

童裝、童鞋品類我們特別想做的品類，這個行業(yè)供應商存在很大的痛點和問題，如果我們解決這些問題，我們認為對這個行業(yè)有價值。你們跟線下品牌商聊，他們痛點是什么？我們?nèi)タ从焉唐脚_的時候會發(fā)現(xiàn)，假如我是用戶買東西，首先我不知道挑哪個供應商、哪個商品，當我打開APP只是看一下，并不是搜索今年要買男版的服裝。貝貝來看，每天用戶多次打開這個APP，而且時間非常變態(tài)，跟傳統(tǒng)意義上理解高峰期不一樣，晚上八點是高峰期，你作為APP從業(yè)者你看一下數(shù)字是這樣嗎？不一定是。

為什么消費者一定在淘寶那么多供應商挑選一個供應商嗎？如果一個里邊品牌十個供應商夠不夠？為什么需要一千、一百個供應商，其實消費者挑選成本可以降低，讓他更簡單的購物。然后我們再看消費者痛點，我選擇商品看評論，看銷售數(shù)據(jù)是不是選擇它，但是這些數(shù)據(jù)是真實的嗎？我們需要解決兩個問題，第一真正提供可信的信息給消費者，第二適合消費場景有的消費組織給消費者。而移動端搜索并不是最佳的方式，如果你知道我有什么需求，要你搜索什么。移動電商玩法不一樣的。

我們再看供應商的痛點，首先第一個點，對于傳統(tǒng)供應商來講，他不知道怎么搞流量？他有好的商品，但是他只能干的事情，安排兩個人把商品錄入淘寶系統(tǒng)里，剩下不知道干什么？有人說你應該直通車，我們做導購已經(jīng)三年，我們獲取一個用戶成本是同行的幾分之一，如果跟線下相比是N分之一。還有他們報了很多培訓班知道怎么做電商，但是一年算下來不賺錢，他們痛點不知道如何獲取流量、獲得銷售并且賺錢。我們在想，從社會分工來講，他已經(jīng)有好的商品為什么一定懂網(wǎng)上營銷呢？我懂營銷為什么一定懂商品呢？這是有社會分工的倚重，強于某一個點，但是有一個短板，我們?nèi)绻苯訉酉M者對于性價比、好的商品、好的服務需求，同時去滿足供應商快速銷售商品，并且賺錢，這個品牌實用價值出來了。我們直接對應品牌，讓品牌商自主銷售產(chǎn)品的渠道，同時給消費者證明。我們每個環(huán)節(jié)都要做好，我得讓他價格最低，我們每天實時跟蹤價格，我們價格基本確比同類平臺低20%，我們可以做監(jiān)控。

對我們來看，真正把消費者需求做到極致，把供應商通過網(wǎng)上銷售商品做到極致，進而解決消費者和供應商痛點，一開始定義很準確，它就是平臺，貝貝模式三句話，第一它是一個服務媽媽人群細分的分眾電商，第二以手機為載體的移動電商，第三以閃購為主的平臺電商。貝貝體驗和服務沒有那么好，但是已經(jīng)比我們當年做的好很多，最早供應商都不愿意跟我們合作，因為你沒有流量，當時我開車一個個拜訪，現(xiàn)在我們有五千多個品牌跟我們合作，而且這個月剛出來數(shù)據(jù)，我們剛砍掉近一千個品牌。我們希望真的幫消費者甄選出好的供應商和好的商品，同時能夠幫供應商賺到錢。

簡單過一下PPT，PPT里講一些原理，為什么做移動電商，包括移動電商的機會。伴隨整個手機走入我們生活，新的移動電商會帶來這樣很牛的公司，各種模式都是可以共存的，謝謝大家！

下面是現(xiàn)場提問互動部分：

提問1：我先問一下問題，很多人在想母嬰垂直電商有沒有必要存在？第二點現(xiàn)在很多家在競爭，很激烈，最后剩下幾家？有沒有貝貝？

張良倫：我們思考一個問題，什么樣行業(yè)適合做垂直，或者什么樣垂直電商能夠做起來？我們有一個創(chuàng)始人他的老婆懷孕了進入這個行業(yè)，還有我們認為有這些特征適合進入電商，首先市場足夠大、行業(yè)輻射度足夠廣、復購率足夠高，你從一個行業(yè)順利外延其他行業(yè)，假如我今天賣衛(wèi)生紙，我外延不了多少，如果我賣童裝賣好，賣玩具、賣用品可以起來。你在外邊打廣告，獲取流量成本很高。如果我獲取一個用戶，一次買東西就可以。那就要客單價非常高；如果不是的話，就是需要購買頻次很高。

關于這個行業(yè)未來的格局，我自己這么看，這個行業(yè)足夠大，首先來看線下一定有需求，線上未來真正會剩一到兩家，貝貝很確切，一定會留下，別人不敢說。

提問2：你好，我是貝貝供應商，這個月底一千家品牌砍掉，我占了兩個，今年一月份第三輪融資的時候我也在現(xiàn)場，之前我一直在廣東代理玩具，今年有自己的品牌聚寶，主要想找天貓店直接邀請的加入，作為我們這樣的人還有沒有機會？

張良倫：一會兒我們線下再交流，首先他這個問題證明我說的不是假話，過程中我們很痛苦，包括一批很早加入貝貝品牌，但是他沒有滿足我們對他更高要求的需求，而消費者對我們有更高的要求，我們不得不砍掉一批。童裝、童鞋一定有貝貝特色的品牌，有幾家品牌單賣童裝可以賣一兩百萬貨，他不需要玩很復雜的東西，但是我們選擇這些品牌的時候，目前因為我們成本越來越高，中國人很聰明，供應商一千個單只有十個單出了問題，但是對我來講十個用戶走了，為了更有效的甄選，所以我們做很多很硬性的門檻，坦率地說不夠合理，在消費者端是利大于弊，對于新建的品牌我們深入溝通，這些品牌適不適合在這個平臺賣？如果不適合雙方都不利，如果真的好的，我們可以交流。我們每個月有特批名額，這些特批名額針對確實不符合這些門檻，但是重點考慮的品牌，如果你的品牌足夠好，可以走這個渠道。

提問3：感謝張總的分享，信息量超大語速超快，我就是想問，現(xiàn)在母嬰電商除了貝貝網(wǎng)，另一個比較強勁的母嬰電商，他們經(jīng)常發(fā)高質(zhì)量的軟文引導消費，貝貝在傳播方面有什么殺手锏？

張良倫：你剛剛提的問題，我們也發(fā)現(xiàn)在北京來看，跟我們行業(yè)地位其實不匹配的，我說的是真實行業(yè)地位。首先我們第一家月銷售額過億的平臺，而且去年肯定是唯一一家，如果真實數(shù)據(jù)來看，我們?nèi)谫Y規(guī)模最大。貝貝這個團隊PR其實沒有優(yōu)勢，首先我們不在北京，所有媒體都在北京，我們又不擅長宣傳，所以我們把其他事情做好。關于營銷來看，每一個有一定規(guī)模的玩家一定有殺手锏，只是說大家不一定說出來，而且真正最內(nèi)在的東西肯定不會說，剛才說的早期來看肯定對的，遠期來看不一定對。我們不是一家剛剛成立公司，我們成立這家公司之前有創(chuàng)業(yè)過，而且我們做三年導購，對于流量獲取、精準獲取客戶非常自信，而且徐新個人有魅力，她選行業(yè)的時候一定做到行業(yè)第一，很重要的標準用戶獲取成本和用戶獲取能力一定最強，具體營銷方式?jīng)]有辦法深入談。你看數(shù)據(jù)分析的公司可以看到很真實的數(shù)據(jù)，媽媽圈流量很大，并不是每個人都知道，如果你在行業(yè)內(nèi)可以拿到很專業(yè)的報告，有最精準的占比的數(shù)據(jù)。

營銷來看，目前有幾種營銷不可規(guī)避的，首先社會化營銷，在早期大家沒有錢、很窮的情況下搞幾個粉絲很有效，真正最后拼的用錢的效率，能不能把一個億用出兩個億的效果？之后拼的付費營銷，廣告行業(yè)我在地鐵打個廣告、電視臺打個廣告、電臺里打個廣告、應用市場打個廣告、PC打個廣告，每一個真正測一下，發(fā)現(xiàn)最后轉(zhuǎn)化率、真正帶來商業(yè)價值非常差，通過三年我們認為哪些媒體真正有效率、真正有價值，如果真想知道，可以加入我們公司。

提問4：網(wǎng)站商業(yè)模式盈利點是什么？

張良倫：按效果付費，我們不收任何流量費，我?guī)湍阗u10萬塊錢，比如我收五個點就收五個點，純粹按效果收費，我?guī)湍阗u出去才收錢，而不是點一次收一次錢，這樣形成良性的循環(huán)。

提問5：我站在用戶角度體驗了一下，我們買貝貝的東西，但是貝貝和淘寶、天貓物流速度一樣，這個環(huán)節(jié)上，可能母嬰電商最后剩下一到兩家，物流速度方面問題，我們比較青睞京東，因為它有自己的商品，還有自己的物流，貝貝在電商大戰(zhàn)的時候，物流速度怎么解決？未來還是需要商家直接供貨，這個問題如何解決？

張良倫：這個問題提的很好，我們要確立一下，貝貝主要是平臺，品牌商能做的事情我們都不做，我們?yōu)槠放粕谭?，不需要說掛貝貝品牌，很多問題平臺也能解決，不是非自己干才能解決。我們設計貝貝模式的時候，如果五年、十年前應該自己倉庫，現(xiàn)在基本兩天能到。接下來你看淘寶這個平臺，在幾年前體驗很差，無論物流配送什么，但是通過幾年努力，整個體驗比現(xiàn)在好很多，而我們物流管控不需要那么多，涉及參與深度遠遠高于淘寶，有理由相信通過平臺的方式，也能夠把服務體驗更好，我們希望眾包方式嘗試，讓一個平臺效率和平臺體驗無限接近直營，我們的體驗肯定不如直營，用戶購買因素非常多，當你別的東西做到直營更好的情況下，這一點點問題還是能彌補的，我們規(guī)模不夠大，把他的所有東西都打通，一年兩年后我們體驗和效率一定比現(xiàn)在強很多，而且足夠滿足消費者需求，謝謝大家！