走到大型超市的日化區(qū)貨架前，除了高露潔這類(lèi)大品牌占據(jù)著黃金陳列面，云南白藥、舒客等以強(qiáng)功效的定位和更靈活營(yíng)銷(xiāo)政策快速發(fā)展的國(guó)貨也有一席之地。而黑妹、兩面針這些承載80、90后記憶的老牌牙膏品牌，已難見(jiàn)蹤跡。它們?nèi)チ四睦?？出差或者旅行的時(shí)候，注意看下酒店里的洗漱臺(tái)。

黑妹牙膏誕生于1980年，兩面針牙膏1985年面世，兩者同為“80后”，體量也曾相當(dāng)。而今，由于定位低、功效不明顯以及利潤(rùn)微薄，兩個(gè)品牌已慘被商超和專(zhuān)營(yíng)店等分銷(xiāo)渠道拋棄，“難兄難弟”一致選擇將加大進(jìn)駐酒店渠道的步伐，作為拉住業(yè)績(jī)飛速下滑的“韁繩”。

利潤(rùn)微薄，商超、專(zhuān)營(yíng)店渠道幾近絕跡

資料顯示，黑妹牙膏在2000年時(shí)銷(xiāo)售額過(guò)4億元；兩面針在2006年銷(xiāo)售額也達(dá)到3.12億元。輝煌時(shí)期，不論是在KA賣(mài)場(chǎng)還是在CS渠道，這兩個(gè)品牌的市場(chǎng)份額都曾超過(guò)5%。

“CS渠道口腔護(hù)理產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)和功效，這兩個(gè)老化的品牌很顯然早已不符合需求。”吉林梅河麗園化妝品連鎖總經(jīng)理?xiàng)顚氃聪颉痘瘖y品財(cái)經(jīng)在線(xiàn)》記者直言。

記者走訪(fǎng)市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品低端、功能定位不突出、再加上品牌形象老化，這些因素疊加，使黑妹和兩面針利潤(rùn)直線(xiàn)下滑，走進(jìn)一條“死胡同”。

以《化妝品財(cái)經(jīng)在線(xiàn)》記者走訪(fǎng)的陜西都市麗舍化妝品連鎖和吉林梅河麗園化妝品連鎖為例，前者的口腔護(hù)理品類(lèi)區(qū)陳列品牌包括：中華、舒客、高露潔、佳潔士、云南白藥、黑人等；后者的口腔護(hù)理品類(lèi)陳列包括：云南白藥、舒適達(dá)、獅王、中華、冷酸靈、LG竹鹽等。上述品牌均為在商超渠道常見(jiàn)的中外知名牙膏品牌，不見(jiàn)黑妹、兩面針的蹤影。

同時(shí)，在大型商超的貨架上也難覓它們的身影?！痘瘖y品財(cái)經(jīng)在線(xiàn)》記者走訪(fǎng)了武漢5家大型KA賣(mài)場(chǎng)，僅有一家銷(xiāo)售兩面針的兩個(gè)單品。

其中，武漢黃興路沃爾瑪?shù)难栏嗥奉?lèi)區(qū)域以佳潔士、云南白藥、高露潔、舒客等品牌為主。家樂(lè)福和武商量販情況類(lèi)似。僅在中百的一家社區(qū)超市，記者看到有兩面針的亮白和中藥護(hù)齦系列在售，價(jià)格分別為：14.7元和6.3元。

“兩面針、黑妹這些牌子我們幾年前就沒(méi)賣(mài)了。之前一個(gè)月連10支都賣(mài)不到，利潤(rùn)連人員工資都負(fù)擔(dān)不起。”沃爾瑪日化區(qū)導(dǎo)購(gòu)員告訴記者。

在原來(lái)的渠道被徹底邊緣化，代理商感受更深。遼寧丹東錦添貿(mào)易有限公司曾經(jīng)是兩面針的經(jīng)銷(xiāo)商，但在2015年終止了合作。據(jù)該公司負(fù)責(zé)人表示：“產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)入市場(chǎng)價(jià)格偏低，在終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足。”他告訴記者，兩面針曾一度升級(jí)了包裝，主打中草藥的概念，但在產(chǎn)品功效上并未提煉出核心賣(mài)點(diǎn)，在市場(chǎng)上的表現(xiàn)也沒(méi)有明顯好轉(zhuǎn)。

在以大店為主的遼寧專(zhuān)營(yíng)店市場(chǎng)，日化品在門(mén)店的地位舉足輕重，平均占比高達(dá)40%。如此良好的市場(chǎng)環(huán)境下，依然沒(méi)能做出好的成績(jī)，這兩個(gè)品牌其他區(qū)域的境遇可想而知。

電商難以為繼，酒店渠道成“救命稻草”

巧合的是，在CS、KA渠道遇阻后，這對(duì)“難兄難弟”選擇在同一年份相繼進(jìn)入電商渠道。據(jù)悉，黑妹、兩面針均在2013年開(kāi)始在天貓開(kāi)設(shè)官方旗艦店，銷(xiāo)量也相差不大。

從兩品牌旗艦店黃金單品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，“兩面針超值6件套”總銷(xiāo)量21397單，而“黑妹清慕系列成人牙膏套裝”月均銷(xiāo)量為25129單。對(duì)比之下，兩者最拿得出手的成績(jī)和高露潔天貓官方旗艦店黃金單品301019單的銷(xiāo)量，呈現(xiàn)量級(jí)的差異。

有意思的是，除了電商，連鎖酒店這根“救命稻草”也被他們一起盯上。財(cái)報(bào)顯示，2015年，兩面針（江蘇）實(shí)業(yè)有限公司在連鎖酒店渠道的銷(xiāo)售收入為1.24億元，占總銷(xiāo)售的40%。記者獲悉，除了錦江之星、如家、漢庭、7天、格林豪泰等大型快捷連鎖酒店外，兩面針也是非連鎖酒店主力供應(yīng)商，這些零散的酒店業(yè)務(wù)在酒店渠道的營(yíng)收中占了一半。

相對(duì)于兩面針的“通吃”，黑妹則把目標(biāo)鎖定在較高端的四星級(jí)旅游酒店。黑妹官網(wǎng)顯示，全國(guó)四星級(jí)以上的酒店普遍使用黑妹的洗漱用品，黑妹酒店旅游用品的年銷(xiāo)售量更是超過(guò)5億支。

但是，酒店牙膏這一業(yè)務(wù)是否能帶來(lái)長(zhǎng)久的收益還是未知數(shù)。

有業(yè)內(nèi)人士告訴《化妝品財(cái)經(jīng)在線(xiàn)》記者，低端酒店的“五小件”產(chǎn)品利潤(rùn)十分微薄，另外，牙膏產(chǎn)品銷(xiāo)往低端酒店渠道，會(huì)給人一種比較廉價(jià)的感覺(jué)，進(jìn)一步降低了品牌在消費(fèi)者中的形象，對(duì)品牌形象有所損害。

據(jù)悉，兩面針日化產(chǎn)品的毛利率僅為21%，相比之下高露潔的毛利率接近60%。“這也是為什么像高露潔這樣的品牌大都出現(xiàn)在5星級(jí)或以上的酒店客房。”該業(yè)內(nèi)人士透露。

數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)5星級(jí)以下酒店占比達(dá)到80%以上。這也意味著，保持高端形象的高露潔不會(huì)委身進(jìn)入的低端酒店，正好給了黑妹和兩面針一個(gè)活路。

上述人士認(rèn)為，酒店的分銷(xiāo)量雖不小，但利潤(rùn)非常低，這部分銷(xiāo)量并不能支撐公司業(yè)績(jī)。重返商超，在傳統(tǒng)渠道東山再起，才是這兩個(gè)老品牌的長(zhǎng)久之計(jì)。