編者按/ 中國(guó)嬰幼兒產(chǎn)品市場(chǎng)在2009年實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，目前市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)1000億元人民幣。母嬰類商品消費(fèi)需求的異常旺盛，直接刺激了母嬰類B2C的快速發(fā)展，而且其商業(yè)模式也呈現(xiàn)出了多元化的特征。然而，在母嬰類B2C飛速發(fā)展的同時(shí)，他們也面臨著諸多的困惑，包括是走專業(yè)化之路還是選擇綜合化、是線下拓展還是回歸線上、初期是規(guī)模為重還是效益為優(yōu)等方面，本期創(chuàng)業(yè)圈將與業(yè)界主流參與者對(duì)這些話題進(jìn)行深入探討。

困惑一：做垂直B2C，還是百貨B2C？

問題：垂直B2C具有產(chǎn)品精細(xì)化發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，但營(yíng)收規(guī)模受限；而百貨B2C則可能因產(chǎn)品線太長(zhǎng)，面臨著來自更多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而且對(duì)網(wǎng)站的資金量及團(tuán)隊(duì)是一大考驗(yàn)。

支招：不能簡(jiǎn)單地判斷哪種模式更具有發(fā)展前途，兩類模式將長(zhǎng)期共存，倉(cāng)儲(chǔ)與物流方面的比拼將決定他們最終的競(jìng)爭(zhēng)力。

杜非：行業(yè)內(nèi)的很多企業(yè)都在拓展自己的產(chǎn)品線，有開始賣圖書的，也有開始賣電子產(chǎn)品的。新涌入母嬰市場(chǎng)的電子商務(wù)企業(yè)越來越多，說明中國(guó)的B2C行業(yè)正迎來一場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的激烈角逐。

近兩三年來，紅孩子也進(jìn)入了食品、化妝領(lǐng)域。作為一家綜合性的B2C企業(yè)，我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)可能來自于不同行業(yè)，這對(duì)于我們是一個(gè)考驗(yàn)。對(duì)于紅孩子來說，競(jìng)爭(zhēng)是肯定存在的，但我們認(rèn)為，只有競(jìng)爭(zhēng)才能使大家一起把這個(gè)蛋糕做大。

龔定宇：我們一直專注于做垂直類電子商務(wù)，即母嬰產(chǎn)品。在我們看來，線上、線下越來越多的表現(xiàn)為同一個(gè)客戶群。早年還有媽媽不是網(wǎng)民，但現(xiàn)在27~30歲的媽媽多是網(wǎng)民，標(biāo)準(zhǔn)化的商品在網(wǎng)絡(luò)上有很多的銷售機(jī)會(huì)，而對(duì)于非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)雖然也可以起到宣傳的作用，但門店的體驗(yàn)則是更為重要的。對(duì)我們而言，店面是最重要的，線上只是線下的補(bǔ)充和展示，而一些高附加值的東西在線上也是很難銷售的。

徐鵬：母嬰類垂直B2C的優(yōu)勢(shì)就在于其專業(yè)能力，能不斷為嬰幼兒及媽媽們提供他們所需要的齊全的、性價(jià)比高的各種商品，并且借著對(duì)這塊市場(chǎng)的深耕細(xì)作，能不斷地整合上、中、下游的各種資源優(yōu)勢(shì)，帶來較高的利潤(rùn)率。其劣勢(shì)在于客戶群的相對(duì)狹小，以及為同一客戶的服務(wù)時(shí)間（一般不超過三年）短。相比而言，百貨類B2C的優(yōu)勢(shì)較為明顯：商品多，受眾廣，可實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物等。而劣勢(shì)主要體現(xiàn)在：是否有核心的產(chǎn)品和能否提供更多的專業(yè)服務(wù)，如果能始終圍繞自己主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展，并形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，做百貨類B2C將會(huì)有更多的獲利空間。

姚勁波：未來“大而全”的網(wǎng)站有可能替代垂直類網(wǎng)站，但是我們必須注意到：和垂直類網(wǎng)站相比，做“大而全”的電子商務(wù)企業(yè)，需要有雄厚的資金實(shí)力和團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。目前紅孩子和京東商城已經(jīng)朝這個(gè)方向發(fā)展，而電子商務(wù)企業(yè)的特性就是一個(gè)行業(yè)只有前三甲生存得很好，所以做“大而全”的企業(yè)，未來競(jìng)爭(zhēng)一定是很激烈的。

對(duì)于垂直類的電子商務(wù)企業(yè)，要想生存下來，必須具備以下幾點(diǎn)：一是要像“凡客誠(chéng)品”一樣有品牌效應(yīng)，這樣才能因?yàn)橛旋嫶蟮闹覍?shí)用戶群而生存下來；二是專注于母嬰服務(wù)領(lǐng)域，挖掘這一領(lǐng)域在電子商務(wù)方面更大的發(fā)展?jié)摿?，比如早教、月子服?wù)等方面；三是對(duì)母嬰“二手”市場(chǎng)的培養(yǎng)，媽媽們需要這樣的一個(gè)平臺(tái)來置換不用的東西。目前“58同城”的數(shù)據(jù)顯示，在這方面母嬰用戶的需求增長(zhǎng)得非?？?。

張亞男：一般來說， “垂直類”B2C具有產(chǎn)品精細(xì)化發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，能夠滿足目標(biāo)用戶全方位的需求。就母嬰類B2C而言，其不但可以為用戶提供母嬰用品，還可以橫向拓展業(yè)務(wù)，比如嬰幼兒培訓(xùn)、孕婦教育與培訓(xùn)等。但是，他們受目標(biāo)市場(chǎng)變化的影響也較大。相對(duì)于全品類的綜合性電子商務(wù)企業(yè)而言，營(yíng)收規(guī)模會(huì)小一些，而且由于經(jīng)營(yíng)規(guī)模有限，也極容易受到大型電子商務(wù)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。

當(dāng)然，也不能簡(jiǎn)單地判斷哪種模式更具有發(fā)展前途，垂直類電子商務(wù)及綜合類電子商務(wù)這兩種類型在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)都將共存，其發(fā)展前景會(huì)受到眾多因素的影響，比如現(xiàn)金流、物流、信息流乃至服務(wù)等，尤其是在倉(cāng)儲(chǔ)與物流方面，對(duì)垂直類和綜合類的電子商務(wù)企業(yè)，都提出了更高的要求。

困惑二：專注于線上，還是拓展線下？

問題：?jiǎn)渭冏鼍€上業(yè)務(wù)，雖然屬于輕公司運(yùn)作，但物流倉(cāng)儲(chǔ)與配送的成本會(huì)很高；而拓展線下，則面臨門店租金、人工費(fèi)用等節(jié)節(jié)高升的經(jīng)營(yíng)壓力。

支招：將線下店面與線上業(yè)務(wù)進(jìn)行資源優(yōu)化，比如線下可以本地化經(jīng)營(yíng)，而線上則可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的覆蓋；讓物流倉(cāng)儲(chǔ)成為企業(yè)的盈利中心。

龔定宇：目前，樂友的線下店鋪銷售金額已經(jīng)占總銷售額的70%~80%。雖然，網(wǎng)站沒有租金等費(fèi)用，但物流成本卻是很高的。特別適合在網(wǎng)上銷售的有奶粉、紙尿褲等，但毛利低，運(yùn)費(fèi)又很高，因此異地運(yùn)輸是不劃算的。在這樣的情況下，樂友特別看重線上、線下資源的優(yōu)化。比如，線上、線下共享一個(gè)物流體系，則能有效地起到降低流通成本的作用；另一方面，我們還推出一些網(wǎng)站跟門店相結(jié)合的服務(wù)，比如門店里都具備下網(wǎng)單的功能，顧客走進(jìn)一家門店，看到的實(shí)物里面如果沒有自己喜歡的顏色，就可以在門店的網(wǎng)購(gòu)區(qū)里，通過網(wǎng)絡(luò)來查看全國(guó)的庫(kù)存里有沒有這款產(chǎn)品。如果有，就可以直接在線下單，并享受和其他網(wǎng)購(gòu)一樣的送貨服務(wù)。這樣做，就把我們的門店擴(kuò)展到無限大了。

杜非：在三個(gè)月前，紅孩子聘請(qǐng)了專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì)，對(duì)各分公司、業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行了為期2個(gè)月的盈利能力、發(fā)展?jié)撡|(zhì)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)替代性等方面的評(píng)估。根據(jù)評(píng)估的結(jié)果，我們做出一個(gè)重要的決定：將原有獨(dú)立的分期付款購(gòu)買業(yè)務(wù)并入商城網(wǎng)站進(jìn)行統(tǒng)一管理，并將大連、陜西兩地分公司原有目錄服務(wù)轉(zhuǎn)化為商城網(wǎng)站服務(wù)模式。之所以做出這樣的調(diào)整，最重要的原因就是要實(shí)現(xiàn)線上、線下的優(yōu)化管理。

事實(shí)上，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，以及紅孩子技術(shù)平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的不斷完善，來自網(wǎng)站的銷售收入和用戶增長(zhǎng)近兩年來一直有高速雙增長(zhǎng)的表現(xiàn)，我們認(rèn)為紅孩子的商城網(wǎng)站到了進(jìn)一步發(fā)力的時(shí)候了，因此在這個(gè)時(shí)候突出網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)為核心，是合時(shí)宜的。

徐鵬：和線下相比，線上主要的優(yōu)勢(shì)是：能夠體現(xiàn)商品展示量的最大化和商品管理成本的最小化。在如今線下門店租金、人工等費(fèi)用都節(jié)節(jié)高升的情景下，還不如把公司的核心放在一處，真正去做好線上，畢竟要做到“線下+線上”的無縫對(duì)接，還是有相當(dāng)大的難度的。

張靖：對(duì)于母嬰類電子商務(wù)企業(yè)，線下店的開拓，從某種程度來看，可以激發(fā)消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買，形成利潤(rùn)的最大化。單純做線上的電子商務(wù)企業(yè)，很大一部分成本在于物流倉(cāng)儲(chǔ)。而如何把物流倉(cāng)儲(chǔ)中心變成利潤(rùn)中心，讓物流倉(cāng)儲(chǔ)中心不僅為自己企業(yè)服務(wù)，還可以成為第三方物流倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，這對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來說是一大挑戰(zhàn)；而在國(guó)外，物流倉(cāng)儲(chǔ)已成為很多電子商務(wù)企業(yè)的盈利中心。

謝忠高：?jiǎn)渭冏鼍€上電子商務(wù)企業(yè)，在中國(guó)很難賺到錢，因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者習(xí)慣貨到付款和免費(fèi)送貨，這里面牽扯的成本很高。貨到付款其實(shí)是中國(guó)消費(fèi)者對(duì)電子商務(wù)不信任的一種表現(xiàn)，其所帶來的直接影響是電子商務(wù)企業(yè)因此而成本巨大。全球知名的電子商務(wù)企業(yè)亞馬遜，做到10億美元的銷售量，并達(dá)到27%的盈利，而很多國(guó)內(nèi)B2C企業(yè)盈利能力還不足1%。事實(shí)上，線下業(yè)務(wù)完全可以和線上業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，進(jìn)行不同形式的補(bǔ)充，比如線下可以本地化經(jīng)營(yíng)，而線上可以實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的覆蓋。

困惑三：是跑馬圈地，還是提升利潤(rùn)率？

問題：母嬰類商品消費(fèi)需求旺盛，有的企業(yè)在融資后發(fā)起“圈地運(yùn)動(dòng)”，以擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模、搶奪市場(chǎng)份額；而有的企業(yè)則開始收縮戰(zhàn)線，把提升盈利能力放到重心的位置。

支招：做一個(gè)區(qū)域就把它做深做透，不以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)，降低物流與倉(cāng)儲(chǔ)成本，提升盈利能力。

杜非：艾瑞咨詢的最新數(shù)據(jù)顯示，第三季度中國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)營(yíng)收規(guī)模達(dá)到416.8億元，同比增長(zhǎng)了59.9%。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的空前繁榮讓電子商務(wù)企業(yè)們嗅到了難得的商機(jī)，一些傳統(tǒng)企業(yè)也紛紛進(jìn)軍電子商務(wù)市場(chǎng)，聲浪一波連著一波。然而，在各家著眼于擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)規(guī)模、搶奪市場(chǎng)份額的時(shí)候，紅孩子把提升盈利能力放到重心的位置。

對(duì)于紅孩子來說，我們目前正在調(diào)整業(yè)務(wù)重心，目的就是要提高自己的盈利能力。在提高企業(yè)的盈利能力方面，我們一直堅(jiān)守的原則是：不以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)，無論競(jìng)爭(zhēng)如何激烈，都不能威脅到產(chǎn)品質(zhì)量。這是一個(gè)企業(yè)生存的底線。紅孩子在合作品牌的選擇方面，有嚴(yán)格的質(zhì)檢體系和標(biāo)準(zhǔn)，所以價(jià)格并不是紅孩子的優(yōu)勢(shì)，而提供可以信賴的高質(zhì)量產(chǎn)品才是我們的優(yōu)勢(shì)。另外，我們之所以要做出以網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)為核心的戰(zhàn)略調(diào)整，也是紅孩子提高盈利能力的一個(gè)重要措施。我們用可以輻射到全國(guó)的商城網(wǎng)站的服務(wù)模式，取代部分三級(jí)城市的目錄業(yè)務(wù)，這無疑可以節(jié)約一部分經(jīng)營(yíng)成本。目前，紅孩子來自網(wǎng)站的收入已經(jīng)占到公司總收入的一半以上，并且這一塊收入還在高速增長(zhǎng)中。

張靖：互聯(lián)網(wǎng)的黃金20年已經(jīng)過去了，純粹的、創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式并不多了，現(xiàn)在需要的是用務(wù)實(shí)的態(tài)度來做透某個(gè)領(lǐng)域，而不是一味地去跑馬圈地。否則一旦資金跟不上，也許有一天就會(huì)因?yàn)橘Y金鏈斷裂，面臨“崩盤”的危險(xiǎn)。

龔定宇：由于太多的熱錢進(jìn)入中國(guó)的電子商務(wù)領(lǐng)域，因此不少電子商務(wù)企業(yè)開始大規(guī)模地跑馬圈地。在樂友看來，我們更重視的是：做一個(gè)區(qū)域就把它做深做透，這樣其實(shí)是降低成本的一個(gè)方式。事實(shí)上，門店就是一個(gè)小的倉(cāng)儲(chǔ)中心，因此開連鎖店面，要比做單純的網(wǎng)店可信度要高，消費(fèi)者對(duì)其依賴性也會(huì)更高。

謝忠高：熱錢特別多的時(shí)候，很多企業(yè)很容易就把既定的標(biāo)準(zhǔn)降低了。事實(shí)上，市場(chǎng)是很殘酷的，盲目地?cái)U(kuò)張市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)很大。做零售，開店需要大量的資金，如果想降低風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)對(duì)于資金的管理能力和預(yù)測(cè)能力是很重要的。我的建議是：企業(yè)應(yīng)該養(yǎng)成基本的管理意識(shí)，不可持續(xù)的事情最好別做。

讓“雙腿”都強(qiáng)壯起來

2010年，被稱為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)赴美IPO的高潮年。麥考林、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)和土豆網(wǎng)都是此輪的主角。

然而，日前麥考林在短短48個(gè)小時(shí)內(nèi)股價(jià)跌去六成的“過山車”經(jīng)歷，也給著急趕赴資本市場(chǎng)的中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)敲響了警鐘：此輪赴美上市的中國(guó)電子商務(wù)企業(yè)中有個(gè)明顯特征，即尚未盈利，或剛剛盈利，“身子骨”還沒有完全長(zhǎng)硬，就要“出遠(yuǎn)門”，因此風(fēng)險(xiǎn)的種子已經(jīng)埋下。

據(jù)了解，麥考林目前的業(yè)務(wù)線主要有兩條：一條是線上的麥網(wǎng)，另一條是線下的業(yè)務(wù)。而在麥考林三季報(bào)出爐后顯示，麥考林通過郵購(gòu)目錄和在線銷售兩種方式的產(chǎn)品銷量比例約為3∶7。有業(yè)界人士分析認(rèn)為，麥考林的線下這條腿“太細(xì)”，這讓美國(guó)投資者對(duì)其線下門店的盈利能力缺乏信心。

對(duì)此，樂友的投資方之一，永威投資有限公司北京代表處總經(jīng)理謝忠高認(rèn)為，上市是電子商務(wù)企業(yè)融資或者攤薄風(fēng)險(xiǎn)的主要手段。在市場(chǎng)回暖情況下，對(duì)于電子商務(wù)公司而言，融資可以幫助其市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大。但是，上市并不是企業(yè)的終極目標(biāo)，而一旦上市表現(xiàn)不佳或引發(fā)退市，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來說，對(duì)其正常的經(jīng)營(yíng)管理和后續(xù)的融資都會(huì)造成不小的沖擊。

另外，有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，麥考林作為中國(guó)第一只電子商務(wù)概念股在美國(guó)資本市場(chǎng)受到冷遇，可能會(huì)影響后續(xù)電子商務(wù)企業(yè)的上市進(jìn)程。對(duì)此，DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心總經(jīng)理胡延平在其微博上表示，麥考林股價(jià)重挫，既不能說明中國(guó)電子商務(wù)的現(xiàn)在，更不能代表中國(guó)電子商務(wù)的未來，只能說明麥考林自己的過度包裝。

作為母嬰B2C的代表性企業(yè)，樂友和紅孩子都有可能在2011年赴美上市。對(duì)于他們來說，麥考林的啟示在于：上市前必須先練好內(nèi)功，其中穩(wěn)定而持續(xù)的獲利能力是前提。如果企業(yè)尚處于發(fā)展初期，規(guī)模與獲利能力均有限，雖然受到了資本的熱捧而走到了上市門前，但也未必是最佳的上市時(shí)機(jī)。因此，母嬰類B2C企業(yè)還需要清醒地認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在還需要做出更多的努力，讓自己的“雙腿”都強(qiáng)壯起來，才是避免被“風(fēng)浪”輕易吹倒的關(guān)鍵。