消費者分析

據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，我國16歲以下的少年兒童達(dá)3.8億，其中獨生子女占兒童總數(shù)的34%，達(dá)到1.29億。兒童可分為五個群體：嬰童（0~1歲）、幼童（1~3歲）、小童（4~6歲）、中童（7~12）、少年兒童（13~16歲）。

城市兒童消費群體具有獨特的個性，其環(huán)境優(yōu)越，大多思想活躍、記憶力、模仿能力強(qiáng)，追求自立和時尚。但自控能力差，動手能力差，依賴性強(qiáng)。 他們手中有可觀的零用錢，懂得如何支配。目前全國大城市的兒童零用錢平均每月為176元，對家庭消費影響很大。相對于國內(nèi)品牌，兒童更傾向于國外的品牌認(rèn) 同，主要是這些品牌比較時尚且適合他們的個性。值得注意的是兒童并不擁有消費決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)家長往往指定品牌購買，但有60%的家 長會聽取孩子們的意見。

競爭者分析

目前國內(nèi)玩具市場有效需求不足，高中學(xué)生消費和DIY玩具市場存在很大的市場空間。美泰、萬代等知名國際品牌以質(zhì)量、款式等優(yōu)勢占領(lǐng)了玩具 高端市場，價格一般在200元以上，而國內(nèi)的品牌多數(shù)集中在低檔市場，一般在100元以下，出現(xiàn)兩極分化。與國際品牌相比，國內(nèi)品牌差距主要在設(shè)計和營銷上，較多是模仿國外玩具色彩、款式，對現(xiàn)代流行的潮流，適應(yīng)兒童成長和普遍接受的多功能性設(shè)計理念了解不多，時代感不強(qiáng)，沒有重視品牌形象的建立，很少投入經(jīng)費開發(fā)研究，缺乏個性和民族色彩。

兒童玩具營銷策略

無論是著名的國際品牌還是國內(nèi)的比較知名品牌，如芭比、樂高、萬代、好孩子、奧迪等品牌獲得巨大的成功，不僅擁有優(yōu)良的產(chǎn)品，而且建立了市場分析和目標(biāo)群體認(rèn)知的市場營銷策略，非常值得玩具企業(yè)借鑒。主要包括以下幾個方面：

品牌策略

把品牌注入一種文化或叫品牌故事，品牌就有了內(nèi)涵和外延的空間，產(chǎn)品也就有了個性和風(fēng)格。

目前，國外著名的玩具品牌正大舉進(jìn)攻中國市場，在商場中占有70%的市場份額，如：美泰、孩之寶、仙霸，而占有30%市場份額的本土玩具品牌中70%沒有自己的品牌。市場競爭最終取決于品牌的競爭。

形象策略

企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，玩具市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場開展形象營銷應(yīng)運用公共關(guān)系與政府機(jī)構(gòu)或其他企 業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)的公關(guān)活動。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)的意見。在產(chǎn)品 形象營銷方式上，可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦兒童玩具系列展銷或展示活動。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動及 服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。

產(chǎn)品策略

現(xiàn)代市場營銷學(xué)的產(chǎn)品策略包括三個方面：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品?，F(xiàn)階段兒童玩具主要集中在形式產(chǎn)品的競爭即產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品特色、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品包裝等。由于玩具周期較短，往往只有一二個季度，因此把握銷售時機(jī)，就成為企業(yè)推出新產(chǎn)品的重要手段。2007年木馬公司在中國教育頻道中就以我愛大自然、E時代、天才藝術(shù)家和歡樂家四個時尚主題推出近百種品牌，取得成功。

定價策略

目前國內(nèi)玩具生產(chǎn)不平衡，低檔玩具（100元以下）中檔玩具（100~200元）主要由民營、外資企業(yè)生產(chǎn)，高檔玩具（200元以 上）基本上是外資企業(yè)產(chǎn)品和進(jìn)口品牌?，F(xiàn)階段雖然我國的玩具消費主要集中在中檔市場，但市場上已經(jīng)形成有很強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實力的群體，主要是介于25~35歲的家 長，群體消費力很強(qiáng)。

促銷策略

促銷策略包括：人員推銷、廣告、 營業(yè)推廣、公共關(guān)系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費都要依 賴父母，是名副其實的“消費者”。對于這一特殊的消費群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關(guān)重要，應(yīng)根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求。

現(xiàn)階段，兒童玩具市場消費雖以中低檔為主，家長們普遍可接受的價格也在50~100元之間，但有向高檔化發(fā)展的趨勢，價格的競爭將最終轉(zhuǎn)向 品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形式，都是要建立在盈利的先決 條件上。如玩具反斗城公司就嚴(yán)格控制總體利潤，總部和專賣店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各專賣店有利可圖。